B站谨慎开启商业化：加码线下活动 开拓线下来源

“感谢联通！”BILIBILI MACRO LINK演唱会（以下简称“BML”）主持人Hank在舞台上大喊，并迅速念出一串广告词。

此刻距离这场年度二次元盛会的开场仅过去了五分钟，这句突如其来“恭维”当场主赞助商的台词引来台下年轻人一片尖叫。在舞台边的大屏上，同步直播的B站画面则飘过无数的“大佬冷静”、“土豪淡定”等。

BML是由BILIBILI主办的围绕二次元文化的系列演唱会，同时也是B站UP主们的聚会。除了会场内上万观众，上百万名的用户正在观看BML 2017的现场。与此同时，传统品牌方也看中了活动背后所能触达的年轻用户群。早在半年前，众多公司即为BML找上了B站，希望能成为参展商，最终B站从中挑选了6家。哔哩哔哩公司董事长陈睿提及商业变现时一如既往谨慎，但这家二次元文化平台正在缓慢尝试拓宽变现渠道。

加码线下活动

“事实上现场的效果比此前预计的要好。”提及上述精心设计的开场白，一位B站内部人士告诉记者，当公司首次提出这个方案的时候，大家莫名觉得很“中二”（比喻过于自以为是），甚至担心可能会破坏氛围，但事实上这种关乎“次元壁”（指代理想与现实的区别）的碰撞给了很多用户反差形成的“萌感”。

联通是今年BML主赞助商之一，除了联通品牌的露出，今年联通甚至联手B站推出了一张“2333流量卡”。BML今年的商业赞助包括耐克、KFC等，这些品牌均在半年前B站举办的一次竞标中胜出。上述品牌方不少也在BW（和BML同步举行的为期三天的线下展会）现场拥有展位。

“B站的招商是低频的，其实有非常多的客户希望加入到BML或BW。”哔哩哔哩公司COO李旎告诉记者，B站优先选择具备默契的合作方，譬如会衡量客户品牌是否为年轻人所受。其次B站会看客户的运营理念是否相同。而用陈睿本人的话来说，B站寻找的是年轻人已经认同的品牌。

即便引入了上述赞助商，今年的BML和BW，仅仅“勉强做到盈亏平衡”，前提是还未计入场地维护等费用。

陈睿清醒意识到，线下活动未来的商业前景仍存在可见的天花板。“今年三天下来达到了十万人次的参与规模，即便如此，活动本身的收入仍不可能成为一家互联网公司的主要来源。”在陈睿的理解中，线上线下并不存在孰先孰后的逻辑顺序，仅仅是满足用户在两个场景下的不同需求。

和去年的想法相似，陈睿认为B站在商业化层面仍处在“非常早的阶段”。但必须承认，这家二次元公司在线下正试图将商业模式推向成熟和规模化。

今年B站进一步扩大了线下活动的范围。首先，BML演唱会历年是核心，但在今年，B站将去年原本属于从属地位、更多是好玩性质的展会，从以往大活动中单独拿了出来，并冠以单独的品牌“BW（BILIBILI WORLD）”。

而今年的BML又由四个线下子品牌构成，持续时间也从去年两天拉长到了三天，子品牌活动的具体形式包括了漫展、演唱会、粉丝见面会甚至相亲会等。B站方面告诉记者，公司明年计划继续扩充线下活动的场地，以容纳更多的用户入场。

与此同时，陈睿向记者确认，明年的BML也将首次走出上海，在国内寻找另一个进行落地，但“目前具体城市仍旧待定”。

“B站目前的营收组成并不能代表它以后的营收组成。” 陈睿曾告诉21世纪经济报道记者，B站主要营收来源包括游戏的联合运营和代理，以及直播付费、衍生品销售、会员付费等，其中游戏相关业务和直播是排名靠前的两项收入来源，这两项收入在B站营收中绝对优势地位目前仍未改变。

陈睿将游戏和直播两项收入来源总结为用户的“主动性消费”。B站究竟具体要从哪项业务中获取收入，也将视产业链变化而定，例如他认为游戏和直播目前均处于产业上升期，因此在商业化方面仍有可挖掘潜力。

运营UP主

B站在整个视频网站阵营中形成了一种独特现象。就在其他平台仍大肆采购版权时，“UP主”给全站贡献了超过70%的流量。与此同时，B站数据显示原创、自制内容的占比仍在提升。

因此，如何提升UP主收入成为陈睿思考最多的问题。“我们必须承担这样一个角色（帮助UP主商业化）。”陈睿告诉记者，UP主的持续创作会吸引更多的年轻人加入这一群体。同时他坦承，帮助UP主实现商业化仍需要一个过程。

事实上，例如BML、BW之类的活动，承载了以线下形式运营UP主的功能。

由于近年大量新用户涌入B站，陈睿感受到B站正在经历阵痛和快乐并发的状态，“社区非常重要的是集体认同感，而这些东西是需要一些时间去达成默契的。”从这一维度来看，BW和BML目前仅仅只是社区运营中的一个环节。

运营UP主的同时，B站也在试图更多地让自身介入内容领域，但目前来看仍不成规模。比如，此前B站宣布亲自接入动漫市场，即从依赖UP主生产内容，到平台本身也生产内容。但截至目前，B站仍未交出这一部分的成绩单。毕竟，内容制作的周期相当长。

陈睿认为，B站切入动画市场并非想将自制当做主要内容来源，而是提供内容的示范，“更像谷歌做Neuxs（手机）的思路。”B站的主要内容仍是内容平台，而非内容生产机构。

上述占比极高的UGC、PGC内容生产，和在B站长期强调的社区观念有关。换言之，“B站”可以分为两部分，其一是B站社区，其二则是哔哩哔哩公司，公司是社区中的一员，但“社区则是属于所有B站用户”。这种社区、公司的观念也决定了，B站商业化节奏将是一个长期且渐进的过程。