纷享销客的创业故事：卖广告的拉上搞新闻的

卖广告的拉上搞新闻的打起“互联网主意”

与很多技术出身的创业伙伴不同，纷享销客的核心团队是两个“技术门外汉“媒体人，“忽悠“了两个技术大牛，组合起来做起非常靠谱的互联网生意。纷享销客CEO罗旭笑称”这是有想法的人，去找有办法的人，这事儿就成了“。

罗旭曾任新京报传媒有限责任公司总经理，主要负责报社的广告业务，更为重要的是，他参与了新京报创业的整个过程，从一开始14个人开始创业，做到最后两千多人，从一个普通的工作人员，做一个小经理，做个总监，做个副总，做到总经理，做个总体的公司的运营，他逐步了解企业在不同的生命周期，不同阶段的管理特点。

这为他后续做起企业级服务打下坚实的基础。而罗旭的搭档杨斌，以前在网易做新闻。

在媒体，资讯非常发达。获去国外国内的最新研究也很便利。

罗旭和搭档经常与做互联网、做TMT、做软件的人沟通，跟软件层的大佬们都很熟悉。这样他们对未来互联网发展趋势和中小型企业市场需求，有前瞻性的眼光和角度，看到了巨大的市场发展前景。又此阶段，核心创业伙伴都想着做点有趣并且有意义的事情。为了实现媒体人的追求和梦想，罗旭和杨斌找到“有办法的人”，做起了“互联网”生意——为企业提供社会化工作平台。

用C端最成熟的应用，来解决B端的工作需求，不扯“创新”

纷享销客的产品核心定位是做企业社会化的协作。在协作领域里，传统的大家一提就想到OA，但是OA发展了将近20年来讲，它最大的核心就是以功能为核心做协作，有很多的功能。而且传统的OA在移动端的表现，相对也是功能化的。而云计算和移动互联网的出现，让整个的协作打破了从以功能为核心的诉求，变成以人为核心的需求，其实我们真正的是跟人的交流和交互。通过交流和交互，去解决协作的问题，而不是把人锁在一个单一的功能点上。

移动互联网让整个的世界变成一个更好的村落，人们对信息交互的便利性、及时性，和体验的舒适性，都提出了重要的要求。罗旭认为现在这个协作模式应该更强调在移动端，在移动和交互的情况下，给人更多的体验，而且交互的方式不再是简单的功能新的交互，而应该是以图、文、音、像为基础载体的交互，这样才能去满足企业的需求。

罗旭认为，做2B软件，有两大难点。其一，企业需求提取很难;其二，实施的辅导很难，你要上一套CRM、ERP、OA、上一套HR、财务管理，必须由厂商的人进行实施辅导，最后验收，而且接管还有80%的功能，几乎没人会用，这是事实。

对于第一个难点，罗旭带领团队切入市场时，没有直接做移动办公，而是从销售协作入手。这是他与别人想的不一样的地方，他认为，销售是企业的刚需部门，销售人员是处于高速移动状态里，同时对效率的要求最高。所以就销售的协作来讲，是罗旭对市场发现的最大特点。从另一方面来看，销售是企业轴心部门，它协作起来需要很多部门，比如销售支持部门，财务部门等多方协作。这样，罗旭的产品虽是销售协作，但对服务的整个企业而言，同样适用且满足企业需求。

对于实施的辅导难，罗旭使得产品的架构，在交互方面，特别像微信，在工作流程上，特别像微博。但是他的团队做了企业级改造，这样所有的功能点和应用点，用户在接触的时候，发现这些东西都是自己熟悉的，根本不用辅导。

以人为核心的协作上，要思考如何提升用户体验，如何降低软件使用门槛上，如何强化产品的顺滑度。这些地方罗旭团队没有做任何的创新，他们会一直关注紧盯一线互联网应用，他们只需要用一线主流的互联网应用，去解决企业内部的管理问题。因为消费端的互联网大佬们，已经帮他们把用户教育好了。微信教育了几亿用户，微博教育了几亿用户。所以很多用户注册完产品了以后，不用说明书，不用辅导，立刻就可以上手。

用户的“痛点”在哪里

产品核心价值就是用户的痛点，纷享销客的产品主要是解决销售的痛点。

第一，解决销售团队的外勤管理。可以用手机的电子定位和电子栅栏功能，来帮企业的外勤人员打卡;

第二，用微博的方式解决销售的过程管理。销售人员他有几个特点：

1、他们是随时交互的，现在可以像刷微博一样，把信息发出去，他能收到，他会交互。交互是销售人员的强需求。

2、他们需要写日志，一般企业用邮件，邮箱只有两种状态，新邮件未读的和已读的，无法区分重点和非重点。罗旭团队的产品用了微博分拣机制，哪些是@你的，哪些是回复你的，哪些是跟你相关的。用了垂直列表，你一点人的头像就能看到他的信息，他的工作日志信息就出来了。这样的话就让这些工作信息，在信息瀑布流的情况下，能够自动分拣、分类、关联、响应。就像你上微博一样，微博上很多的信息你是不用看呢，你只关注你的人，和看回复和响应你的人，其实工作信息也是一样的。

3、解决销售的客户资源管理。任何一个销售人员都需要录名片，应用产品扫描之后，不是存在手机里，而是存在系统里。同时构建客户圈，例如微信有一个朋友圈。你一点朋友就是各种各样的朋友，朋友说的话你就全看到了。罗旭也玩朋友圈的模式，来构建他们的CRM系统。你一点叫客户圈，客户的整个服务过程，全部看到了。单独某一个客户，你能看到客户的这些交付的过程，这个信息是企业录入性和关联性的。所谓录入性就是销售人员在回来的路上，他就可以写这个客户的情况，关联到客户的名下，就变成客户型了。以前销售是录在一个静态的表格里，现在是把它录在一个动态的信息流里。纷享销客核心解决的就是构建一种动态关系型的CRM系统，为销售整个的客户资源管理，和客户的动态服务过程管理提供支持。

4、重塑商业模式

随着云服务的兴起，随着消费者心理的成熟，大家对云服务最大心理障碍是安全的问题，其实不在乎技术，在于安全和体验。把传统的软件搬到网上去，体验并不好。纷享销客的核心是做五百人以下是中小企业，为这些中小企业提供SaaS级的产品服务。基础的应用是免费的。一般收费和付费的模式的区隔有三种——功能区隔、时间区隔、用户区隔。

功能区隔，好东西需要付费用户才能体验，罗旭认为这是不对的，纷享销客是全功能开放。时间区隔，罗旭认为也不合适，因为好多的SaaS产品是30天。用户想，我用30天之后，我用也得用，不用也得用，那不就麻烦大了。所以他也觉得你对他的这种歧视是不公平的，所以罗旭不做这种时间区隔，选择做用户数区隔。就是说20个人之内，所有的功能，所有的时间终身免费。销售如果20个人，这个公司至少有100、200人，相对产品对中小企业这块就全免费了。销售团队用得好，他觉得应该把行政拉进来，把研发拉进来，把其他部门拉加进来，到那个时候他要突破20个人，那他就升级到罗旭团队的付费版。付费版这个时候向企业收钱，罗旭认为是合理的。从公司战略上来讲，三到五年内，纷享销客不会以盈利为核心，专注做好产品。

移动互联网时代，要用“原住民思想”，不能用“移民思想”

云服务、数字智能和大数据，不容置疑是未来的趋势。但是在云服务兴起的过程中，传统的产业，如果只是把传统的商业模式，和商业服务搬到云端去，罗旭认为是没有前途的。云服务和移动互联网，最核心是改变了人的行为和习惯，所以人们应该构建全新的价值思想模式。对中国的传统企业来讲，一定要发现在移动互联网新的价值链条和价值重组的模式。罗旭举了两个例子：

第一、比如嘀嘀打车。它的出现了让开车和打车的人直接面对面，自由竞价，典型的云服务和移动互联网的东西，通过GPS定位。他就是完全改变了，用习惯的改变，充足了价值模式，所以一下子这么火爆。

第二、去哪儿网。携程的业务这么多年的发展，这几年携程遇到了巨大的挑战，裁员、业务收缩种种，因为以前大家都会上携程网，通过它做集采，他帮你集采。现在去哪儿网，这种在线旅游平台，他把你和景点、酒店，把航空公司，也是拉到一块，你们自由竞价，自由做，减少中间环节。所以去哪儿网，发展很快。所以企业要不断去发现新的价值规律，价值规律和市场规律在变，如果你不发现新的市场规律和价值规律，用一种传统思想，把传统应用服务搬到云端去必死。

归零心态去创业，发现需求，引领用户

做过大公司的人创业，一定要有做小公司的心态和做法。因为做大公司的人，他脑子里想的是大旗，但是你手里只有一匹小马。这个时候如果你要把这个价格做成一个大公司的价格，这个时候你死的会很快，因为你说烧钱的能力，比你挣钱的要强多了。而且你的组织，你的管理、你的市场，所有的东西都必须跟你整个公司的现状和产品的阶段要匹配。千万不要过渡设计，过渡匹配，心态摆正之后，需要注意以下几个方面：

首先，对中小企业来讲，一定要发现真正的核心的需求，而不要被伪需求所迷惑。你一定要发现你的核心价值在哪里，所在领域的普遍规律在哪里。

第二、创业过程中，应该站在用户那里去，很多人闭门造车，那就必死无疑。罗旭大量的时间都是见客户，见客户的目的不是卖产品给客户，而是与客户不停沟通探讨在究竟这个产品好还是那个好。最终要发现它的规律，它的趋势，而且让用户和你一起，主导你产品的发展方向。

第三、要有发现能力，在市场上采集了一堆的需求之后，要保证不被用户的需求绑架，急于将需求变成产品，而是去引领用户。就像说马车在发展的时候，大家想马车发展，跑的更快两匹马，再快四匹马，再快八匹马。不能说按照这个思路想，继续要搞一个超级快的马，有一百匹马，但是不可能有这么宽的马路。你会发现找一个发动机不就行了。在这个需求的过程中，要有发现价值和突破能力，要创造新的价值。不然的话你做的还是在重复别人做的事情。

第四、坚持很重要，创业 99%的事情，前期做的都是错的，创业公司出发的时候很多事情都是错的。一路走一路发现问题。像李彦宏开始做百度之前，是给新浪和搜狐做搜索支持，新浪做BBS，搜狐开始做的也不是这个都是。罗旭认为创业团队只要经历过死亡的都会成功，很多是没有经历过死亡。罗旭团队也经历过死亡，当时团队最多的时候，一二十号人，最后只剩三个人。痛定思痛，发现自己错在哪里，错完之后并没有放弃想法和理想，一定要坚持，这跟挖水一样，好多时候你都挖到99米，其实再挖一米就出水了。同时，在坚持的时候，还有一个辩证法，一定要灵活多变，罗旭认为坚持大方向战略没问题，但是在战术上，一定要快速的去碰撞、测试和调整。

牵手微软云加速器

选择微软云服务SaaS级的产品的稳定性和产品给用户的心理安全是两个很核心的问题，选择微软，借助品牌力量，消除用户的心理障碍。所有的技术都用的是微软的技术，与微软在一起，会得到更多的技术支持。微软核心是做2B，纷享销客也是做2B。和微软合作，在2B的资源，可以从微软这借鉴很多的东西。其实微软有很多的好东西，它是一个富矿。对纷享销客来讲，他们站在巨人的肩膀上，捡点小贝壳是可以的，就会很轻松的做很多的事情。

微软云加速器提供如下帮助：

品牌效应：微软的认可代表权威

政府的高度支持：中关村管委会的充分支持

导师资源：16位外部创业导师，22位微软内部专家出任导师，涵盖创业者所需的主要指导方向

世界级的免费办公空间

6万小时Windows Azure的免费资源，有了微软这样的云平台，它在全球都有这种CDN的服务和数据中心，使企业梦想很容易实现，这是另一种在业务上，和技术支撑能力上的加速。

丰富的培训及资源

北京易动纷享科技有限责任公司