Copy支付宝的Paytm 是怎么做成印度最大互联网公司的

来源：界面

“Go Big or Go Home”，这是蚂蚁国际事业部资深专家吴晖第一次到达Paytm总部大厅后看到的醒目标语，翻译成中文的意思是“要么把公司做大、要么滚回家”，口号简单粗暴。

标语下面是一排排座位，公司大厅像火车票售票大厅一样热闹，一堆人在排队等待面试。

排队面试只是Paytm在印度火爆的一个缩影。

现在Paytm已经足够“Big”。截至2017年4月，据Paytm官方数据，Paytm总用户数超过2.2亿，首次超过PayPal的1.97亿，跃升为全球第三大电子钱包。同时，它还以每月新增800万－1000万用户的速度在高速发展。

Paytm已经成为印度最大的互联网公司，而在两年前，Paytm公司人数还不到3000人。

这家印度互联网巨头即将迎来新金主软银的关注。2017年5月2日，据彭博援引知情人士消息称，软银集团日前正在讨论对印度移动支付Paytm母公司One97通信公司进行投资，涉及金额将达14亿美元。这距离上一轮阿里巴巴2亿美元的融资过去刚刚两个月时间。

如果与软银的交易能够达成，Paytm的估值将达到70亿美元。它将成为印度第一批互联网巨头的代表。

“Copy” from China

Paytm母公司One97 Communications实际成立于2010年，早期做过多次尝试。2010年，Paytm只是一个手机预付网站，并没有太多涉及到移动支付的业务。

2012年，Paytm创始人Vijay Shekhar Sharma（维杰·沙尔玛）在香港听到了一场马云关于支付宝、淘宝的演讲。Vijay回忆起当时的场景，觉得阿里这种模式能够在中国引起那么大的效应，感觉非常棒。立马就决定回印度做印度的支付宝和淘宝，重新明确了Paytm的发展方向。

而在此之前，Vijay也曾多次来到中国，参加互联网大会和各种交流会，他惊讶于互联网给中国带来的改变。他想直接把这种中国成功的模式搬到印度。

直接copy from China并不可行。通过观察，Vijay决定跳过了PC的阶段，直接从移动端着手。2013年，阿里巴巴整体提出“All In 无线”战略转型，Vijay几乎是提前嗅到了移动互联网浪潮来临的味道。

印度互联网市场很像十几年前的中国：人口众多、互联网化程度低、可改造空间大。在支付市场，印度的基础金融服务非常稀缺。2016年，印度有近13亿的人口，只有3亿多张银行借记卡、2300万张信用卡，许多的普通印度人，特别是身在农村的话，甚至从来没有进入过银行。一张信用卡甚至就能成为印度人身份的象征。

很多本土化差异的因素都让人想不到。

印度大多数人用的智能手机多偏中低端手机，内存硬盘小，印度普通民众对流量也非常在意，不到非用不可的时候，不会打开应用。而且，印度的移动互联网远不像中国那么流畅稳定。

所以Paytm的应用不能做得很大，团队专门研究过，用户操作Paytm的流程每增加一个步骤，就意味着交易量会减少10%。

夸张的是，在中国非常方便推行的开户、实名认证在印度成了一件非常艰难的事情。在印度传统银行中，开户需要出示包括房产证在内的证件，及一系列非常麻烦的手续。Paytm虽然简化了开户流程，但由于银行卡的普及率低，用户在Paytm上实名认证，需要去线下网点完成人工操作，通过生物识别输入指纹。

实名制要面对面完成，成本非常高。据蚂蚁金服国际事业部的资深总监郏航透露，不管是设立网点、还是找第三方服务公司，当面验证证件信息、签字、拍照，一系列流程下来人均成本5美元。如果到偏远的农村地区，交通距离拉长，成本会更高。

没有银行卡的用户怎么办？可以去印度当地的711或者本土便利店向Paytm充值。便利店竟然成为了实体货币向电子货币转化的主要渠道。

在这种情况下，Paytm不可能像中国一样，从电商线上支付做起，而是需要先切线下。因为在印度99%的支付场景都是在线下。从2016年6月开始，Vijay特别明确地提出，应该大力发展线下支付场景。

这个主意在董事会中产生了质疑，发展线下意味要铺扫码机等终端设备，也就意味着巨额的资金投入。2015年蚂蚁金服两轮投资后，支付宝邀请Vijay来杭州参观，二维码像一把钥匙一样，最终帮助他们打开了移动支付市场的大门。

早期，Paytm甚至专门录制了视频，在全国各地播放，教育用户如何使用二维码。他们直接抛弃了商家端铺扫码枪的中国做法。到今天为止，整个二维码在印度的使用范围非常广，有些甚至超过了中国。比如，他们会在电影海报上贴个码，用户可以直接扫码订票、完成支付。

在全面铺开推行二维码五个月后，穆迪开始废钞了。Paytm创始人Vijay认为，这是Paytm发展历程中最重要的一次机遇。

在没有任何预警和先兆的情况下，印度总统莫迪在2016年11月的某一天突然宣布废除500及1000卢比纸币的发行和流通，一夜之间占货币流通总量86%的现金退出市场，导致了在印度六个主要城市的银行柜台和ATM机前的换钞长龙。

而在普遍缺乏现代金融服务的其他中小城市和乡村，突如其来的废钞令在底层民众中引发了恐慌，印度政府不得不声明强调废钞令旨在打击腐败、洗黑钱及非法现金窝藏行为。

在印度民众蜂拥上街换钞的日子里，Paytm迎来了史上最强劲的发展时机，在这次天下掉下的馅饼面前，Paytm彻底与竞争对手拉开了差距。

在废钞前，Paytm在印度有200万商户；废钞后的三个月内，接入商户增加到600万。正如支付宝在中国的情况一样，从那时起，一些像街上的卖报摊也开始用Paytm，在餐馆点单、加油站加油、甚至印度的突突车，上面都挂着一个二维码。

更直观的例子是，VISA跟万事达在印度有120万个网点，Paytm目前的商家的覆盖率的规模是VISA和万事达的5倍。

提起在废钞事件中的战果，Vijay用了一句中国俗语“早起的鸟儿有虫吃”。他认为，Paytm比其他竞争对手都准备地更充分。不仅两次从蚂蚁金服那里获取的资金弹药、早期做电商也做了相应的人才储备。Paytm更是从一个底层支付工具长出了各式各样的消费场景、电商场景、O2O场景，才摆脱了紧随其后的竞争对手，占据了第一的市场份额。

业务量急剧上涨的时候，Paytm也面临更加严峻的后台压力。

蚂蚁来了

这个时候，蚂蚁金服来了。

2015年，因为看好Paytm在印度的发展势头，蚂蚁金服先后两次投资Paytm，融资金额过亿。到2015年9月，Paytm从中国市场的战略投资额达到6.8亿美元。2017年3月的投资完成后，阿里巴巴及蚂蚁金服在Paytm的占股从40% 增加到了62%。

据印度媒体Financial daily最新的消息，阿里巴巴让赛富的高管Ravi Adusumalli和四名阿里巴巴高管加入Paytm公司董事会。

据印度媒体报道，在印度国内市场，阿里巴巴的不断注资引起了本土的批判和不满，称不断融资让Paytm创始团队失去了对公司的控股权。在2016年年底，Vijay 坚称这个平台是迈向全球的好机会，“跟马鲁蒂汽车一样是印度的象征”。

在Vijay看来，印度的市场现在还是非常的开放的，无论是对于海外资金，还是本土的印度资金，应该在印度受到平等的待遇。

蚂蚁金服确实给Paytm带来了许多技术方案和商业模式上的支持，Vijay评价，“和蚂蚁金服的合作就像是上了一个MBA的课程。”

Paytm在和蚂蚁合作之前，创始人ViJay找来，希望学习蚂蚁的、“被证明成功了的模式”，从支付到理财、到银行到保险，信用。这也印证了，普惠金融实践对于发展中国家来说，尤为重要。

以风控为例，从2015年8月开始，蚂蚁国际风控团队就频繁飞到德里，和Paytm的同学一起深入交流。

蚂蚁金服国际事务资深总监潘龘回忆，“2015年的时候，第一次和Paytm见面的时候，当时从酒店叫了车给送过去，门牌号都找不到，他们用英语和印度当地一个语言写的门牌号给了那个司机，都找不到，给开到了贫民区里去，当时我才发现原来这才是真实的印度。”

蚂蚁金服通过技术输出、给Paytm带去了一些最新的理念和技术架构。蚂蚁金服发现，2015年前后，Paytm发展出现瓶颈的原因在于技术上的薄弱。Paytm的应用架构、扩展性和稳定性都很脆弱，由于缺乏技术积累，产品和功能升级往往容易遇到瓶颈。

比如Paytm曾专门为鼓励用户之间的转账功能设立过奖励金。随即就有人琢磨出一个捞偏门的办法：双方不断注册不同的手机号码，相互赚钱，甚至一个人同时用好几个账户，以套取数笔奖励金。

为此Paytm一度关闭用户之间转账的功能。此外，Paytm也没法支撑像双十一这样的商业大促，因为承受不起猛然激增的交易峰值。这样的情况，后面想发展其他业务场景，很难。

刚开始，Paytm的风控团队一共不到十个人，这个小团队既要做风险分析，还要做政策分析和策略等。难以想象，在当时，Paytm的风控团队竟然是完全人工操作的。

每天一早，他们会收到数据挖掘团队的邮件，邮件名单里列出的是用户的可疑操作。他们就通过最传统的电话沟通方式一一排查。2015年合作时，Paytm已经有2000多万用户，很难想象Paytm还在用这种传统的作坊式操作。

双方需要磨合到多细的程度？

蚂蚁国际事业部资深专家吴晖向界面新闻记者回忆起一个例子：Paytm的公司项目经验非常不足。“有一次，当确定项目正式开始后，我提出我们双方需要确定一个项目经理。他们CEO说，他们公司从来都没有项目经理。我说这个项目复杂，项目经理很关键，他们CEO看来会议中的Paytm人员，指着一个Paytm员工，说‘你就是项目经理了’。”

Paytm还不习惯做资料存档，很多产品需求，往往就是一句口头描述，或者一封email。时间长了，需求很多，整个产品需求就没法系统性地说清楚了。蚂蚁团队只好从最基础的产品经历描述产品文档格式开始，手把手教他们的产品经理，怎么做资料存档。

蚂蚁金服带给Paytm风控团队的，一个是提供咨询服务，一个是做给他们做产品技术分享。比如说，Paytm的作弊风险率一度很高，风险政策同事和蚂蚁自己的反作弊团队、模型团队和算法团队的同学一起，对他们现有的算法和规则做了优化建议，Paytm采纳并应用后，效果非常明显。

两年多下来，双方已经逐渐配合默契。当用户量和交易量不断呈现数量级式的增长时，从百万级到千万级、甚至到亿级，既要保证系统的稳定性和安全性，又要实现风险控制和功能的平稳迭代——这是一个巨大的挑战。

但蚂蚁金服输出经验技术之后，Paytm做到了，不仅业务发展一日千里，系统更是经历了无数次迭代和优化，印度同事比喻这个过程“就是开着飞机换引擎”。

在接受界面新闻采访时，Vijay认为，Paytm向支付宝学到的最重要的一个东西是理念。“在理财产品里面，我们会看得到蚂蚁金服是如何去服务更多的人。现在Paytm主要做线下，支付宝也是以线下为主，在这方面我们可以互相学习。”

资本抢滩

在印度市场，中国互联网公司上演了一场激烈的抢滩登陆战。摩根斯坦利预测印度的网上商品销售额在 2020 年时会达到 1000 亿美元，这吸引了大量中国资本的力量来此掘金。

Appannie2017年第一季度印度GooglePlay的全榜单中，排名前10的App有3款来自中国，排名前100的App有23款来自中国，排名前200的App更是有41款来自中国。

在印度手机市场份额的最新报告中，排名前五的厂商分别是：三星、小米、OPPO、vivo、和联想。中国国产品牌在大幅削减成本、提高印度智能手机覆盖率时，也带动了印度互联网创业热潮的发展。

除了Paytm外，阿里巴巴还投资了印度的电商公司Snapdeal，腾讯则在4月10日主导了对印度最大电商平台Flipkart的14亿美元融资；而阿里巴巴是Flipkart的第二大股东。据彭博报道，软银在此轮投资Paytm时，还曾有意撮合Flipkart和Snapdeal合并。

一个月前，据印度新锐媒体The Ken报道，WhatsApp将于未来6个月内在印度推出移动支付服务。真的“老虎”要来了。

面对竞争激烈的市场环境，Paytm下一步该怎么走？

2017年3月，Paytm刚刚成立了一家电商公司叫做Paytm Mall，希望像淘宝一样吸引更多的商户入驻，已经获得了包括阿里巴巴在内的融资。

在接受支付宝这样的技术输入时，Vijay表示，未来也将学习支付宝推出余额宝、芝麻信用这样的产品，丰富Paytm的产品线。Vijay说，未来希望Paytm能服务5亿印度用户，增加新的商业模式，建立全方位场景化的服务。

目前，Paytm已经在孟买、加拿大等地设立了数据中心、有Paytm数据实验室。在全球化的问题上，Paytm表示，目前还是主要发展印度市场，整个全球化的市场和理念都需要根据蚂蚁金服来协同。或许未来，我们将看到这家印度土生土长的互联网公司有更多蚂蚁的味道。