从卖房创业到融资5亿，缤果盒子：我们是被逼着走到今天的
经过这一年，我最想对同行的创业者说，“不要焦虑”。
过去一年，是新零售快速崛起的一年，更多的目光开始聚焦到线下，一批新物种正在破土而出。其中，无人便利店这个新物种，因为市场空间和消费者体验等问题，从诞生之后就质疑声不断。在质疑声中，无人店的发展势头似乎并没有削弱，一些创业项目先后获得大额融资，京东、阿里巴巴也相继推出无人超市或便利店，市场为之躁动。
缤果盒子是无人便利店领域的先行者，从 2016 年 2 月，由生鲜电商转型为无人便利店，中间几次艰难的版本迭代，开启规模化，到 2017 年连续获得上亿元和 8000 万美元两轮融资，缤果盒子完整的经历了这个行业的跌宕起伏。
在 2018 年农历新年开年之际，野草新消费推出 2017 年新零售企业年终系列访谈。围绕做无人便利店的初衷，核心竞争门槛，政府和资本扮演的角色，有人和无人的本质差异，更加笃定和需要改变的等话题，缤果盒子创始人陈子林坦诚地分享了一年来经历了的种种变化和思考。面向更加激荡的未来，他最想对新零售的创业者说，“不要焦虑，任何事情发展都有周期性，现在的问题只是周期越来越短”。
口述 | 陈子林
整理 | 张晓军
恰当的时间做恰当的事情
缤果盒子发展到现在，还不算太成功，只是在一个良性的轨道上发展。和过去几段创业经历相比，缤果盒子给我特别大的感触是，在恰当的时间点做了恰当的事情。
2005 年，我们做手机Tiger地图，想法非常棒。以我们那时候的水平，可以见到国家实验室主任、交通委主任，甚至受过北京市市委书记的接待。但在那个时间点上，并没有太多东西支持你，社会积淀也不存在，最终导致我们没有做的很大。
像以色列的软件Waze，跟我们做的是同样的事情，在 2011 年被Google收购时卖了 13 亿美金。这次做缤果盒子，终于踩到了时间点，这让我相信，你一直折腾不死，总能踩到。
缤果盒子创始人 陈子林
当然，我也很笃定这件事能成，为此把房子都卖了。从 2015 年底开始，我认为这件事逻辑上是通的，事实上我们也走到了现在，跟当时的设想一样。
无人便利店的基本假设
1、扩展前先验证两个问题
为什么要先做小区?为什么先用盒子的形态去做用户教育，然后慢慢为整个社会赋能。从这个事本身而言，我当时的判断是员工成本、物业成本越来越高。同时，消费又越来越多元，用户的选择也越来越多。用原来的零售组织形式，显然已经很难满足新型市场的零售要求了，用户需要更快、更方便，成本也要更低。
而做无人便利店，实质上是在提升社会零售的效率，当我可以以比别人便宜 10 倍的价格去运营一个零售渠道时，这个威力一定很吓人，而且市场会非常大。
所以，缤果盒子在 2016 年 8 月份落地， 11 月份正式去入社区，我们当时验证了两个问题。
问题一：在社区盒子是需要的，它不会被讨厌。
问题二：盒子没有系统性风险。相比来说，现在无人货架系统性风险无法阻挡，而且会越来越大，没有监控就会破窗。
我和团队多次强调，一定要让用户在里面有压力，随意拿东西是会被发现的。但很多人刻舟求剑，用无人售卖机的逻辑套到我们里面，无人售卖机的逻辑是没有监控，想做坏事的人很多，越是小的坏事，大家越是抱有侥幸心理。
缤果盒子是有监控的，我当时也很坚定不会有人破坏。在验证完这个想法后，这个事就可以快速复制。
2、改变传统便利店的运作逻辑
以前传统便利店是很重的生意，要花几个月时间选址、装修，投入和承诺成本都很高。光一个店铺可能就要花一百万，我们改变了这个逻辑，让实体商业互联网化。
第一，我们把便利店产品化，可以快速、批量生产。一个月铺几十上百个便利店，这是工程化项目不可能实现的，也是一个很大的观念改革。
第二，我们有极低的试错成本。原来的便利店实体商业，花很高的租金是为了买流量，而我们可以攒流量，这个地方不行，换个地方做生意，损失不大。
我也很坦诚，有的盒子如果一天就卖一百、两百多，产地不对，马上就会换，一样的盒子从A点换到B点销量可能翻 5 番。
所以，既具备互联网的特质——批量供应，用户的边际维护成本也趋近于零，只要用正常的交易服务，用户就会到我们这儿。
无人店的门槛有多高?
其实现在很多人好奇，市场上有很多无人便利店项目，缤果盒子能走到今天的状态，核心靠的是什么?首先我从来不在意跟别人比，也不想让别人无法超越我们，因为这个生意非常庞大，拥有几十万亿的大市场。
我们再看它的门槛有多高?
第一，它是资金密集型的。早期要烧钱，不像货架拉 500 万天使，做 1000 个货架就可以运行了，无人便利店密度达不到就看不到结果，所以在早期阶段资金密集是门槛。
第二，它是技术密集型的。RFID虽然技术门槛稍低，但真要投放到市场批量复制，门槛并不低，而且我们现在用的图像识别技术，在国内乃至全世界都是最前沿的，首席科学家也在这个行业经营了十几年，研发团队 100 多人。我们现在招AI深度学习的人才，开 70 万的年薪，是在和阿里抢人。
而且，如果要从技术上去突破无人零售，没有一个很好的团队，很难迈过这个槛。我们要做出一整套基础，现在手里成功的专利就有 30 多个，还有 40 多个在申请，它是一个爬坡的过程，我们过去一年就在推进这件事情。
过去一年整个市场变动很大，我们也经历了很多。回顾过去一年，令我印象最深刻的还是关于缤果盒子“裁员”的负面报道，这件事情在我个人看来很正常，但很多媒体把它当做一个负面，我也只能接受，广东人说“吃得了咸鱼，你一定要抵得了渴”，这是一定要承受的。
对我来说，这件事无非是在一个快速发展的初创公司，把一些违纪、不达标的人员开掉。我们 400 多人开了几个人，也从来没有资金链的问题，我不认为这是一件大的事情，被放大了不好，仅此而已。
这个事情直接导致的一个结果是，我对公司一些关键员工的引进变得更加谨慎。我突然意识到，我们已经不是一个小公司了，不能像原来那样管理。
对我个人来说，这是很重要的转变，我也在复盘、反思这件事，本来可以处理的更冷静一些，或者对违纪的员工态度缓和一些，就不至于有这种大的矛盾产生，以后要注意对行业的影响。
如何破解扩展困境?
1、规模化复制中的“加速度”
之前我们设定了一个小目标，是一年铺 5000 个盒子，过去一年实际上只铺了 200 个。但从中国商业史上来讲，也很少出现没有零售经验的团队在半年做 200 家店。所以，它不是一个很慢的速度，我们正在突破零售的桎梏。
之所以没有我说的那么快，主要有两个原因：
第一， 5000 个是我给团队内部设定的目标，因为难，我才把它设为目标，但我从来没想过跟媒体、外界许诺，自己对自己负责就可以。
第二，现在这个业务怎么做，算我们最清楚，前期不可避免的要试错，先慢后快，这是客观规律。
此外， 10 月份后，缤果盒子的扩展速度慢了下来，也是受到了投资人的启发。当时我想再铺一两百个，然后再去调，但他们将这个时间点提前了，希望去做精细化管理，先把内功练好。而在新一轮融资之后，我打算先试点 5 个样板城市，把样板城市打造成我们想要的密度，同时做的足够精细化。
所以，我们要意识到有一个“加速度”在里面，到现在，我都不认为未来的目标不能达成。
2、政府在无人店落地中的“关键角色”
在这么多变化中， 2017 年在我们预计之内的，是这个生意在推出时，会受到行业很大的关注。因为我觉得这对零售来说意义非凡，就像当年的蒸汽机改变出行一样，无人便利店对未来零售的格局会有很深刻的影响。
预料之外的是，这个行业在早期阶段，需要那么多的政府支持才能走下去。所以，在 9 月份我们就调整了业务方向，认为政府支持对这个行业的发展至关重要。
政府不是一般的商业机构，政府在合作之前它一定是慎重考虑的，包括考察你的团队，这件事靠不靠谱，这就要求我们做的足够好，业务落地对民生、社会有益处。而且我们跟政府合作，并不是冲着它的资金、政策支持，实质上要让它给一个合法的身份。
政府对这个事的要求无非包括几项：
一能降本增效;二要给居民、给消费者提供更多的便利;三能管控好，没有负面和安全隐患;四能推动社会的信息化，数据化进程。
这些方面如果做到的话，政府应该也会大力支持。说实话，我们有将近 3 万个场地， 7 个工厂，加上资金储备，落地会是一件很快的事情。但节奏推进的关键是要跟政府配合。