靠卖米A轮融资亿元，社区零售还能这么玩儿

追风口不如等风口。新零售毫无疑问是近两年的大风口之一，在这轮风口下，众多企业出现又消失，上浮又下沉。也有企业在自己的道路上不着急的一步一个脚印慢慢走，当新零售风来时，正好契合风口。

近日，先农氏宣布A轮亿元融资。这家企业自主研发了全球首台智能无人碾米机，并探索出了社区零售模型，为消费者提供未脱壳的当季新米以及自助碾米服务。

先农氏智能无人碾米机之所以获得资本支持，一方面得益于新零售风口，另一方面也离不开先农氏在现碾米领域的八年积累。 2010 年先农氏开始做现碾米业务，探索以糙米流通和现场碾米的模式，改变“人吃的不如牲口”这一现实，即人吃的精米(白米)营养低，牲口吃的米糠营养丰富。 2015 年先农氏研发出智能无人碾米机，此后两年在对设备进行迭代更新的同时，探索出了社区零售模型。

从这个角度看，此次融资只是其发展过程中的的“顺理成章”。

不变：让大米更安全更好吃

一日三餐，米饭是中国人主食中的主食。从传说中的神农氏传授种稻技术到现在，中国人对米饭的喜爱与追求一直存在。俗话说，巧妇难为无米之炊，与煮饭手法和电饭锅相比，米饭好吃的关键主要在大米上。

近年来兴起的五常大米、泰国香米、日本大米购买热说明人们已经意识到了大米本身的重要性，并在追求更好的米。其实，除了产地之外，影响大米好不好吃的还有一个关键因素，那就是加工与流通方式。

我国大米的流通模式是农民、农场的稻谷集运至粮食市场，由碾米厂采购、加工成大米后再集运至粮食市场以及其他渠道，再分销于居民食用。这一过程中，稻谷经过在碾米厂的机械化、连续化生产，营养含量29%的果皮、66%的胚芽被去掉，只保留营养价值5%的米坯，就是通常意义上的大米。

这样精加工、长时间的流通方式影响了大米的营养和口感，也容易引发食品安全问题，比如陈化粮、毒大米等。先农氏的糙米流通+现碾米模式解决的就是这一问题。

先农氏创始人李俊轶拥有北京大学博士学位， 2009 年开始做中国食品安全的规制经济学研究， 2010 年毒大米事件发生，对其进行案例研究后发现了这一加工和流通方式所存在的问题。在他看来，我国大米行业存在陈化粮，陈化粮造成的营养流失，流通环节多、时间长带来的口感下降，标准化导致不能满足多样化需求等问题。

李俊轶介绍称，此前国家制订的标准是要把果皮和胚芽100%去掉，之所以形成这样的稻谷流通体制，主要是为了解决居民吃饱饭的问题：稻谷的果皮很坚硬，不利于消化;如果去掉果皮保留胚芽，保质期会很短，不超过 20 天;米坯可以长期保存。

但是随着经济水平的发展，这样的方式已经不能再满足居民的生活需求。“随着人均GDP的提高，消费者的食品安全意识提高，健康付费能力强，价格敏感度低。” 李俊轶调研发现。

同时，曾有过投资、战略咨询行业经历的李俊轶对行业做了进一步研究，并发现大米行业中存在创业机遇——大米是刚需、高频消费，而且与其他农产品相比，大米是质量相对稳定的农产品;大米行业容量大，行业集中度低，发展空间大。

据国家粮油信息中心的数据， 2017 年我国稻谷总消费量预计约为1. 87 亿吨，其中食用消费约1. 57 亿吨。同时，大米市场依然是散装大米的天下，没有形成堪称强势的大米品牌，曾有数据现实，稻谷行业四个头部品牌的总市场占比在4%左右。

变：设备从有人向无人迭代

2010 年 8 月，先农氏正式成立，目的是解决大米消费升级问题。“走过很多弯路之后，最后我们锁定了现在的这个模式”，李俊轶表示。借鉴日本的糙米流通和社区现碾米服务站模式，结合中国现实，先农氏确定了将加工场景前置到消费环节，在消费终端设置碾米机实现现碾现卖的模式。

据介绍，日本的模式是糙米流通，消费者在超市买到带果皮的糙米后，拿到社区碾米服务站自行碾米。但是这种模式在中国行不通，一方面中国物业成本太高，另一方面消费者要从一个终端到另一个终端，体验差，交易成本高。通过摸索，先农氏找到的方式是与商超合作，铺设设备，销售糙米并提供碾米服务。

李俊轶表示，商超渠道解决了获客成本高的问题，中国人50%-60%的米面粮油是通过商超渠道购买的，而且到商超粮油区域消费的都是精准客户，不用花巨大的广告成本吸客。相反，一个品牌如果在商超渠道没有露出，消费者的认可度会很低。

而且，借助商超的全国连锁优势，这一模式可以快速在全国复制。目前，先农氏已与华润万家、沃尔玛、天虹、永辉、家乐福等达成合作。

李俊轶将商超渠道、需要人工操作的碾米机称为有人碾米模式，对此他的评价是“还不错”，“效果挺好，消费者也比较接受，整体的收入盈利情况还不错”。

但是，到 2013 年、 2014 年，“感觉这种模式会比较痛苦”，李俊轶称。先农氏与商超之间是按照供应商和零售商之间的方式来进行合作，先农氏提供产品、设备、促销人员到商场，消费者购买商品后统一到商超结算，商超再按账期跟先农氏结算。

这一模式存在诸多弊端，比如影响企业现金流，人员成本高，存在货损，无法形成真正的客户积累等。

以人员成本高为例，一个店设一个促销员，不要说培训成本，每年仅工资就需要 4 万多，还要付出管理成本，每 8 到 10 个促销员要配一个主管，每个主管仅工资就需要六七万。同时，促销员存在不确定性，人员流动大，也并不能精准传达品牌文化和价值，甚至每次促销活动也并不能100%落地。

在李俊轶看来，一个企业能不能快速发展，长期生存下去，需要解决两个问题：第一，在企业外部，能不能为消费者带来价值;第二，从企业内部来说，能不能以持续有效的模式为消费者提供产品和服务，即企业是否盈利。

与商超相比，是否有一个更好的盈利模式?围绕这一问题，先农氏开始模式迭代探索，并最终找到了无人碾米模式的解决方案，即自助设备。与商超相比，自助设备实现了与消费者的直接接触和结算，减少了流通环节，解决了现金流、人员成本、货损、获客等问题。

“自助设备每年是一次性投入，而且标准化设备可以通过音频、视频将品牌价值和能为消费者带来的价值点很清晰、统一地传递给消费者，形成品牌积累”，李俊轶表示。

据介绍， 2014 年先农氏开始了智能无人碾米机的研发，并于 2015 年全国首届双创周上发布了全球首台智能无人碾米机。 2016 年新零售被提出，并站上风口，此后无人货架、咖啡机、无人便利店等“无人零售”概念风靡。

今年快速拓展市场

先农氏智能无人碾米机的发展，纵向来看，可以被划分为两个阶段，第一阶段主要是“修身”，打造供应链，锻炼自己的“肌肉”。

正如李俊轶所说，智能硬件的稳定性需要时间来做支撑，从 2015 年首台智能无人设备公开亮相，到 2016 年、 2017 年的不断研发迭代，先农氏的智能无人碾米设备已有三年多的时间。在经过三年的技术迭代，产生 20 多项碾米核心技术专利之后，如今先农氏智能无人碾米设备已经迭代到了4. 0 版，可实现糠层和胚芽的不同保留程度，支持微信、支付宝、现金等多种支付方式。

同时，向上，先农氏与广东省储存粮管理总公司、广东省粮食行业协会，以及顺丰合作，进一步打通了产地和物流环节。比如， 2017 年先农氏 100 万亩水稻基地项目签约落地，项目基地位于黑龙江优质大米产区。

据李俊轶介绍，大部分大米销售企业供应链的解决方案是“企业+订单”，而先农氏采取的是自建基地的方式，“由先农氏统一向农户提供种子、水稻等，让农户按照先农氏的要求种植”。

供应链优化带来成本降低，他表示，基地模式的大规模种植带来原料成本下降，自助设备以及与顺丰合作带来仓储物流成本、渠道成本的下降，并最终带来产品价格的降低。“与同等品质的大米相比，先农氏价格便宜20%-30%。”

向下，先农氏对商业模型进行探索，构建起了智能无人碾米机社区新零售模型。据介绍，先农氏与彩生活、长城物业等物业方均达成了战略合作，为今年规模化铺设智能无人碾米机奠定了坚实的社区支撑。

与当下快递柜等无人设备进驻社区采取的模式不同，先农氏与社区合作采用的是分账模式。李俊轶分析称，它们需要缴纳一笔并不低的固定费用，而先农氏在进驻社区时只有变动成本，没有固定成本，先农氏与渠道端绑定在一起，双方利益一致，卖的越多分的越多。

“新的商业模式设计一定要脱离传统的零和博弈模型，通过效率的提升让参与各方都能互利共赢，这样才能走得远。”李俊轶表示。

不论是有人碾米模式还是无人碾米模式，不论是供应链优化还是商业模式探索，先农氏都在按照自己的速度在向前发展。李俊轶在谈及先农氏发展时表示：“我们现在做了7、 8 年，有很多企业都做成了行业独角兽，但是我们也不着急，我们有自己的战略定力，因为我们做的这个事情本身就是慢事，快不得，需要一步一步扎实去做。”

如果说之前先农氏智能无人碾米机的重点是研发以及进一步壮大自身实力，那么今年开始，在资本的助力下，先农氏将加速市场拓展。据了解，今年先农氏计划在北上广深直铺 1000 台设备，同时在二三线城市招募城市合伙人。

对于城市合伙人，李俊轶介绍称，先农氏会在供应链、技术、选址、运营、品牌、运营等方面给予支持，双方采用分成的方式合作，“设备的销售收入主要都分给合伙人”。通过这样的方式，先农氏希望快速占领市场，继续强化公司在这一领域的龙头地位。

对于市场拓展效果，李俊轶并不担心：在融资发布的当日，先农氏也进行了合伙人招募，没想到当场就有签约。

“经过摸索，先农氏的运营模式已经逐渐清晰，所以我们也希望通过城市合伙人的方式能更快速铺下去。” 李俊轶表示。