江小白的崛起不是因牛逼的文案, 而是靠成功的侧翼战
这篇文章讲的营销知识是：结合江小白的案例，来说明《商战》一书中的侧翼战原理。
有许多人写文章解读江小白，这就证明有更多的人渴望自己的项目也能像江小白一样成功。但问题是，当你看过那么多解读江小白的文章之后，你在操作自己项目的时候是否找到了着力点？这个着力点是否真能有效的帮助你完成任务，成功突围？
如果有，恭喜你，你是真的读到了优质的文章，并且自己也读懂了，消化了，吸收了，转化成为了自己的知识和技能。
如果没有，那只能证明一：你读的文章是追热点的文章，看似有用，实则无用的鸡肋文。证明二：也有可能是你抱着看热闹的心态，并没有用脑用心的错过了一篇好文章。
除此之外，找不到第三种解释。
有人说，文章一开始你就这么写，把别人评论了一番，你就能保证你这篇不是鸡肋文？
答案是我保证不了，只要不是恶意的攻击和谩骂，欢迎你提出建设性的批评意见。
言归正传，江小白的成功到底最本质的东西是什么？
一个项目的成功，绝对不是单一的因素造成的，一定是一系列的战略决策都是正确的前提下并得到了执行之后的结果。但在这一系列的决策中，一定有一个最根本的，这个最根本的东西，就是需求。
所谓的需求，其实换种说法就是市场上到底有什么位子空了出来，如果你发现了市场上有空出来的位子，你就必须抓紧占有这个位子，就像我们熟悉的抢座位游戏一样，这才是需求。
市场上那些蜂拥解读江小白的文章，不是说文案多好，就是说包装多好，更有甚者说江小白本质上就是一家“广告公司”，都是瞎扯淡。
江小白在2012年成立，那个时候江小白的老陶看到一个机会，那就是传统的白酒太烈，年轻人不喜欢喝，年轻人需要的是口味轻一些，口感淡一些的白酒，而当时的市场上并没有这样的产品供年轻人选择，于是江小白就决定做一款产品来填补市场的空白。
请问，这个所谓的市场空白是市场上的白酒包装不好吗？是市场上白酒的文案不好吗？所以那些一天到晚解读江小白文案和包装的文章你们需要反思了。
至于江小白酒的品质，我曾经很仔细的观察过我身边喝江小白人的反馈，年龄跨度从20多岁到60多岁的都有，从我听到的反馈来看，对江小白酒品质（重庆高粱酒）的评判都是比较好的。所以这也从侧面印证了一个道理，那些说江小白只重营销不重品质的人大多都是盲人摸象，试想一个品质不好东西难道能骗过全世界的眼睛？一骗还能骗好几年？
只有真正做到“以市场为出发点，做消费者喜欢的产品”这一条标准才能生存下来，不是吗？
之前说到江小白的老陶看到了一个市场机会（空白），所以决定填补。这个机会就是市场上有一把现成的椅子没人坐，这个时候要做的就是赶紧把这把椅子抢过来，自己一屁股牢牢的坐稳。
这种市场现象在《商战》一书中早有论述，那就是“侧翼战”。
侧翼战的第一条原则：战争一定要在无争议地带进行。（请牢记）
什么是侧翼战？现在我们可以来想象一个战争场面，你作为军事将领，要攻下一个被敌军占领的山头，这个时候，你一定要付出两倍，三倍，甚至四倍于敌人的兵力才能夺下这个山头。
说到这里的时候，请你回想“血战钢锯岭”，美军即使有巡洋舰的炮火支持，也迟迟不能拿下钢锯岭，因为日本鬼子已经占据了那个山头，直到最后英雄的出现。
说到这里的时候，请你再回想“上甘岭战役”，我们的军队依然是小米加步枪，在美军强大的火力面前，依然顽强的守住了阵地，以至于上甘岭战役最后被美国西点军校列入教材。
这两场战争都在有力的证明着，在被敌人已经占据的山头，你想要夺取对方的地盘，需要付出惨痛的代价，甚至还有可能失败。
所以换到江小白这个案例，如果江小白没有发现一个“空位（无争议地带）”，强行进攻其他品牌的山头，比如依然主打酱香，浓香等卖点，他能取得今天的成绩吗？
一个将军，绝不会让自己的士兵在敌人布满机枪的上方跳伞，那不是战争，那是自杀。
所以面对一个已经被占领的山头，最好方法就是暂时放弃这座山头，去抢占一个没有敌人把守的山头。一个没有敌人把守的山头，你只需要派极少的士兵即可拿下，这就是侧翼战。
江小白就是看到了空位（没人把守的山头），然后迅速占领。这才是本质，这才是本质，这才是本质。
侧翼战有很多种方式，有低/高价侧翼战，有大/小型产品侧翼战，有渠道侧翼战，有特性侧翼战。
本人认为，江小白除了深刻的洞见了市场的空位，其采取的营销方式在“渠道侧翼战”和“特性侧翼战”两方面都做得比较好。
先说渠道侧翼战。江小白在刚成立的时候，营销重点发力的一个渠道就是“微博”，那个时候还是“微博”的天下。在所有的传统企业都在电视，户外，纸媒上铺天盖地的投放广告的时候，江小白已经率先开启了营销互动时代。
在别人还在单向传播的时候，江小白已经能够让妹子把酒瓶放在脸的旁边，摆出剪刀手拍照了。这种互动的本事，到今天也没有几个企业能做到。简而言之一句话，“以传播的名义，干着与消费者互动的事”，直到今天。
特性侧翼战。关于特性侧翼战，书中有句最重要的话是：顾客购买产品或服务有各种各样的理由，如果企业能凸显个性，就能取得成功。书中的举例是牙膏，比如有清新口气的，有清洁口腔的，但书中的例子不适宜解读江小白的特性。
我之所以认为江小白在特性侧翼战方面做得好，是因为我认为江小白凸显了年轻人个性，这一点就是特性侧翼战的“特性”，同样也就是那些营销“小白”所说的文案。
而年轻人的个性凸显（或者说文案很好）是因为江小白具有极强的场景化思维。
江小白的产品上主要是归类于四种消费场景：小聚、小饮、小时刻、小心情。
小聚，指得是三五同事之间、朋友之间、同学之间的非商务应酬；
小饮，就是不拼酒，点到为止，讲究适度；
小时刻，指得是时刻的经常性与偶然性；
小心情，是指酒这个产品是和心情，情绪所挂钩的，而不仅仅是一种功能性需求。
针对以上的四种消费场景，江小白都有对应的产品战略。
比如，江小白经典的小瓶装产品，就是为三五个同学，朋友小聚所打造的，满足这种小型的社交需求。江小白的表达瓶，就是去满足用户情绪表达方面的需求。
“中国的消费群体其实是有很大的表达欲望的。借助于表达瓶，消费者可以找到一种情绪宣泄的出口。”
阴影部分文字引用于标题为“江小白CMO系统揭秘：江小白为什么这么火？”
前不久有人给我留言，就一句简单的话。“我们现在有款白酒，缺少品牌故事和文案”。当时我也没有多想，直接把我写过的一篇文章《怎样的品牌故事才是消费者喜欢的好故事？》甩了过去。现在想想，当时我应该对他说，故事和文案其实不是最重要的，重要的是，你们是否有找到市场上空着的那把椅子。
从留言者的留言来看，看不到找到了自己空位的迹象，思路估计也被文案带跑偏了。网上有大量的文章，一点开没什么文字，就是很多图片，全是江小白酒瓶上的文案，我想说，那样的文章没有任何意义，根本就不是营销类的文章，而是属于娱乐类的。这里延伸推荐一篇文章，我曾经写过的《从德芙和江小白的文案看背后的营销思维》，里面我详细解读了场景化思维。
比江小白更火的当属杜蕾斯，有些文章一点开，没有文字，全是杜蕾斯的文案，这样的文章也没有任何意义，不属于营销类的，也属于娱乐类的。看完你就会写文案了？看完你就成杜蕾斯了？延伸推荐我写的《杜蕾斯的营销为什么牛？其实套路很简单，你也学得会》，里面详细解读了杜蕾斯营销的精髓。
我本不想追热点，但无奈的是，有时候用心写的文章由于和热点不沾边，枯燥的营销理论几乎没人点开，也不知道是我水平不行还是时代的悲哀？不要开口闭口就是江小白的文案了，否则你只能被江小白嘲笑“看不穿”，是一个真正的“小白”。
总结：文案很重要，但文案不能解决所有问题，也不是第一要务。作为项目的掌舵者，你不要让你的士兵（项目和资金）在敌人的机枪上方跳伞。你要找到市场上空着的那把椅子，然后迅速抢占。
侧翼战一定要在无争议地带进行，切记，切记！