大搜车转型“长征”：携1亿美元融资进军汽车金融

本报记者 赵娜 杭州报道

导读

2014年的二手车战场上，各方势力都很生猛、主战场极为热闹，大搜车选择“翻雪山过草地”。这是一条凶险的路，那段时间他们必须越沉越低，让市场遗忘。

11月，二手车交易服务商大搜车宣布完成1亿美元C轮融资，参投方为蚂蚁金服和神州租车。在沉默了足足两年之后，大搜车再次回到市场的视线中。

“回顾过去两年，我们走了一个长征。今天到了延安，联系到了苏联。这是大搜车的今天。”大搜车创始人、CEO姚军红接受21世纪经济报道专访时说。

“苏联”，是指投资方蚂蚁金服；“延安”，是指日渐夯实的车商“CTO+CMO+CFO”服务模式。

早前艾瑞咨询发布的《2015年中国二手车电子商务行业研究报告》中，大搜车归属在“C2C寄售模式”类目下；《2016年H1中国二手车电子商务行业白皮书》梳理的中国二手车电子商务行业基本运营模式中，已经寻不到“大搜车”的名字。

“消失”在市场背后，是大搜车从二手车寄卖平台到车商交易服务提供者的转型。

“2014年的二手车战场上，各方势力都很生猛、主战场极为热闹，我们选择’翻雪山过草地’。这是一条凶险的路，那段时间我们必须越沉越低，让市场遗忘我们。”姚军红说，现在，他和他的大搜车要重新回到市场的视线。

　　告别中国的CarMax

大搜车的创始人姚军红是神州租车的创始团队成员、前执行副总裁，创业之初是想打造中国的“CarMax”。

CarMax是美国最大的二手车零售商、财富500强企业。CarMax的第一家零售店在1993年9月开业，到2015年5月，这家公司共有156个连锁门店。典型的CarMax门店面积约59000平方呎（合5500平方米），拥有300-400辆汽车库存和40个销售人员。

2013年6月，大搜车首家“CarMax”式门店在北京世纪金源购物中心开业，营业面积超过2万平方米，可以容纳500辆车同时展示。为了让用户了解到这个全新的二手车销售模式，大搜车做了三次大手笔的广告推广：每次在北京的100列地铁上同时投放，每次投放持续两个月。

姚军红的初衷是做CarMax式的二手车零售连锁，初期选择“寄售”的方式来降低资金投入、以牺牲利润的方式来换取产品的丰富化。转眼半年过去，大搜车团队却越发觉察，当时的中国市场并不存在做二手车零售连锁的基础。

“我们在2013年年底预测，这个事情至少还要5年才能到。可以选择坚持五年，等风口的到来。但这期间可能会发生很多事情，我们真的能等到么？”姚军红回忆。

摆在大搜车面前的市场现实是，2013年9月“千万美元”B轮融资的资金已经有相当一部分投放到市场推广中，其后的一年多时间中，大搜车并没有获得更多的外部资金投入。直到2015年4月，神州租车以2649万美元认购大搜车的可赎回优先股，公司才有更多投资资金进账。

与此同时，2014年-2015年，国内的二手车市场迅速变化，投资资本强势进入二手车电商行业。

当时市场上的主要玩家中，优信拍在2014年9月完成约2.6亿美元的B轮融资，2015年3月再次宣布完成规模为1.7亿美元的新一轮融资；车易拍在2014年2月完成规模超过5000万美元的C轮融资，2015年1月完成规模超过1.1亿美元的D轮融资。

面对友商们动辄数亿元的资金储备，考虑到零售连锁模式的市场成熟度，姚军红放弃了做CarMax的想法，转向二手车商交易服务的业务。

　　为车商赋能

姚军红在神州租车创始人陆正耀2002年做通讯代理公司时就与其合作，一起经历过UAA时期、并作为创始团队成员打下了神州租车的天下。经历足够多，姚军红对商业的本质看得也就更明白了。

“我要做的就是带领公司走出来。怎么能走出来、模式就怎么选择。”谈及2014年开始的耗时两年的转型，姚军红的回答很是实诚。

2014年初开始，大搜车进入二手车商服务领域，相继推出了“车牛”APP以及面向大车商的“大风车”系统，同时建立了面向全国、全行业的二手车B2B交易服务平台；其后将服务内容拓展到营销领域，现阶段通过营销工具提高二手车商的销售效率，并有意通过车商间交易的方式为车商带来更多的销售线索。

市场推广上，大搜车通过地推的方式寻找二手车商用户。其地推团队最初为200人，到今年已经扩张到400人。从结果上看，大搜车方面提供的数据显示，其用户已覆盖中国80%以上的二手车商。每月通过大搜车SaaS系统完成的交易已突破100亿元，占中国二手车总交易额的20%，并且以每月10%的速度递增。

从IT服务提供方到营销工具提供者，再到金融服务的推出，大搜车成为了车商们的“CTO+CMO+CFO”。

2016年11月，大搜车宣布获得蚂蚁金服领投的1亿美元C轮融资。姚军红告诉21世纪经济报道，大搜车和蚂蚁金服之间将进行比较广泛的合作，包括与蚂蚁金服的金融能力和阿里系在消费端流量方面的整合和连接。

“我们的定位是服务商。过去服务二手车商，今天服务新车经销商，未来可能会服务汽车厂商。车商需要我们，是因为我们有二手车商生态、有金融服务的能力。最重要的是，我们愿意一直服务于他们。”姚军红说。

“今天中国的二手车领域依然是卖方市场。如何推动卖方市场成为买方市场？我们的选择是引入不同的资源，让厂家更多的卖车、让消费者更快的换车。当二手车生态变成买方市场之后，我们就可以和零售商们一起成长起来。”在打造二手车零售连锁的道路上遇到挫折的大搜车，开始通过平台上的车商资源打造更大的零售商合作网络。

　　孵化零售体系

“二手车市场是一个比较热闹的市场，参与公司和机会比较多。从蚂蚁金服的角度来看，我们核心考虑的是其业务发展方向和我们的战略是否相同。蚂蚁金服不会追逐市场上最热的公司。因为我们不是财务投资人，而是战略投资人。我们最大的诉求是战略是否相同，是否共享一个梦想。”蚂蚁金服副总裁纪纲告诉记者。

大搜车和蚂蚁金服这个共同的梦想是为车商提供金融服务。

纪纲分析：“车和二手车的产业，机会在哪里，中国当下的数据是什么，对标美国的市场，其实可以看出这个产业在中国的潜力非常大。很多年轻人还没有机会拥有一辆车。在即将推出的产品帮助下，年轻人可以拥有第一辆车。未来，还能很自如地换第二三辆车，新车和二手车的市场将会非常巨大。”

金融不仅是大搜车获得收入的方式，也是为车商提供的服务方式——如今，大搜车服务的车商从二手车延展到新车经销商。

11月15日，大搜车发布了汽车金融产品“弹个车”。弹个车是基于蚂蚁金服旗下网商银行的信用数据及金融服务，由大搜车提供产品设计开发及销售服务的信用购车金融品牌；与全款和普通汽车分期贷款不同的是，弹个车是类似于“以租代购”、“先租后买”的弹性购车方式。

“弹个车”帮助汽车厂商带来了两个核心价值：产生越级消费——降低购车人群购车的首笔现金支付门槛、带来更多的消费人群；吸引犹豫人群——联合车商为用户提供一年的“反悔权”，让用户以更低的成本体验车辆使用。

姚军红强调：“‘弹个车’是一个金融工具，我们不会限定说只应用在新车或者二手车销售上。当然，新车是标品，是产品应用之初的好选择。”

以“弹个车”产品为代表的消费金融和正在布局中的供应链金融，将成为大搜车的主要收入来源。

2014年开始，姚军红和他的大搜车一直尽可能的远离市场的聚光灯，低调的进行二手车交易服务产品的打磨。

直到2016年11月初，大搜车在百度百科的介绍还是北京世纪金源购物中心超过2万平方米的展示门店。但事实上，大搜车早已调整模式，并把作为大搜车杭州门店租下来的7000平米场地改造成大搜车的杭州总部办公室、用于车商服务产品的开发和运营。

“车商正在遭遇成长中的烦恼，市场环境在变化，从卖方市场向买方市场转变，资本（的涌入）也在催生出烦恼。我们希望通过自己的方式，把车商和汽车电商资源真正有效的连接在一起。”姚军红说。（编辑 林坤）