乐居智能发掘家装价值，智能家居与用户建立高频连接

2017 年 12 月，盛世乐居获得纳斯达克正式批文，即将成为首家赴美上市的家装公司。

作为一家 2014 年成立的新兴家装公司，盛世乐居主打“智能家装”概念，在家装套餐中整合了智能家居产品。家装与智能家居的结合，可以发挥家装的消费入口价值，与用户建立连接，挖掘低频家装用户的后续价值。

2017 年 9 月，盛世乐居（亚东）智能科技有限公司（简称乐居智能）成立，作为盛世乐居旗下全资子公司，乐居智能成为盛世乐居家装智能硬件的重要战略布局。

乐居智能以软件平台研发为主，硬件设备主要采取OEM模式，旗下产品线已经覆盖智能家电控制、智能照明、智能环境管理等八大智能系统，及扫地机器人、空气净化器等智能单品，基本满足家庭日常智能家居需求。此外，乐居智能的智能家居系统也允许符合ZigBee协议、WiFi类非自有单品的接入。

家装渠道是基础，拓展物业、电商等渠道

乐居智能的客群主要定位于80、 90 后，这类用户正处于适婚年龄，是家装市场消费主力，同时对智能家居接受程度较高。在获客上，家装公司是主要渠道，未来将积极拓展物业、电商等渠道。

随着整装趋势的发展，家装成为家居消费入口，智能家居同样如此。在家装环节植入智能家居系统，有利于培养用户对智能家居的使用习惯，并触发对其他智能家居单品的消费需求。

目前，乐居智能全方位承担盛世乐居全屋智能解决方案。根据招股说明书，盛世乐居在 12 个一二线城市布局了 15 家门店， 这些门店都是乐居智能的销售渠道。CEO李建保表示，盛世乐居在家装套餐植入智能家居产品后，家装用户后期对智能家居单品的购买率在20%左右，后续随着单品种类的丰富，购买率有望进一步提升。

此外，乐居智能与家装公司的合作正在逐步落地，合作方式主要是向家装公司输出智能家居解决方案及产品。

与物业公司渠道的合作，是通过将智能家居植入物业办公区、入驻物业APP或布局线下社区门店，触达目标用户。近期，乐居智能已与十几家物业公司达成合作，未来可覆盖数百个小区。

电商渠道方面，乐居智能在京东、天猫、淘宝等电商平台开设了旗舰店，直接2C获客，但目前电商渠道运营时间较短，销量还处于初步增长阶段。

乐居智能团队规模近 70 人，其中研发团队占比近80%，其余主要负责线上店铺管理及其他渠道运营。据李建保介绍， 2017 年乐居智能收入预计占盛世乐居整体收入的5-10%，拆分后线上线下渠道会在 2018 年开始发力，2- 3 年后，乐居智能收入占比有望超过70%，收入超 10 亿元。

近期，爱分析对盛世乐居副董事长兼乐居智能总经理李建保进行了访谈，他介绍了乐居智能的业务发展情况和未来规划，现节选部分内容分享如下。

智能家居前景可期，目前还处于培育阶段

爱分析：盛世乐居选择成立乐居智能是基于哪些考虑？

李建保：我们家装的口号就是智能整装，以家装为入口，通过智能家居纵向延伸。收入目前主要来源还是家装，但智能化是我们公司今后发展的重中之重。

家装属于低频消费，用户6- 8 年都不会再次消费，我们的诉求是把低频的消费变得高频。通过对行业趋势研究，我们认为智能家居是未来趋势，所以， 2014 年我们的家装业务就开始结合智能家居。在整装套餐中植入智能门锁等智能家居系统，用户后期就需要经常使用我们的APP，这样我们也可以继续挖掘用户的商业价值。

爱分析：怎么看智能家居需求端的变化和竞争格局？

李建保：家装市场的主力消费人群已经发生了变化， 85 后对于智能家居很感兴趣。加上人们的收入水平上升，而智能家居的价格也在逐步下降，一套 1 万元的智能家居对年轻人来说已经不是什么大问题。

目前，整个市场还处于培育阶段，还不存在竞争。我们已经是国内最大的智能整装公司，也会帮其他家装公司智能化。未来，由于智能家居更多是开放共享的模式去发展，家装市场竞争格局可能会发生变化。

爱分析：进入智能家居领域的门槛有哪些？

李建保：智能家居最大的门槛有两点。第一，硬件产品的研发，硬件产品的研发风险很大，这也是为什么这么多年几乎没人敢去研发手机芯片的原因。

第二点，硬件跟软件之间需要磨合和稳定性测试，周期很长。现在智能家居最大的困境在于稳定性，举个简单例子，将通信模块植入进门锁，外面先是一层金属，然后门锁嵌入门里，对信号的稳定有很大影响。

爱分析：与其他智能家居公司相比，乐居智能主要优势是什么？

李建保：主要有三点。

第一，我们是个垂直平台，从获客到最后的施工一直与用户面对面接触，更了解用户的需求。

第二，我们偏向于提供整套解决方案，初期我们采取免费的方式去植入智能系统。基于用户日常交互数据，单品推荐更精确。

第三，供应链有很强大的优势，所有产品都是自有品牌，减少很多中间环节，给予用户更多的使用价值。

自主研究平台，硬件以合作为主

爱分析：现在主要有哪些主打产品？

李建保：我们现在有 30 多种，近 20 种植入家装套餐中，剩下的十几种单品用户可单独购买。

免费安装的产品主要围绕安防、小儿看护、老人看护三类场景，具体有：智能门锁，智能照明控制、监控等等。

爱分析：硬件设备和软件系统全部是自主研发吗？

李建保：我们主要研发软件平台，硬件部分是跟合作商合作，智能市场将来一定是开放的。比如传感器，霍尼韦尔和海曼已经是行业前列，我们就选择直接与他们进行合作。

爱分析：乐居智能在研发方面有什么优势？

李建保：市场上竞争者更多的是做单品，我们是以整套解决方案为出发点，所以我们的侧重点可能更多的是主机的连接，单品我们是跟合作商合作，合作商基本上都是在一个点上去攻克。

获客主要来自盛世乐居家装用户

爱分析：获客渠道有哪些？

李建保：第一类，盛世乐居的家装用户；第二类，与装修公司进行合作，他们会选择我们的产品；第三类，我们自己也会做一些单品的推广。比如说门锁、空气净化器，京东、天猫的销量都还不错。

前两类是现在主要的渠道，比如盛世乐居每年可以装修近万套房子。线上渠道因为才刚开始铺，只铺了一部分，订单占比相对小。

爱分析：家装用户后期购买智能家居单品比例是多少？

李建保：现在还不高，20%左右，未来估计可以到60%。目前主要还是空气净化器、扫地机器人、吸尘器、晾衣架等这些跟日常家庭相关的产品。

爱分析：家装用户如何获取？

李建保：主要还是线上引流至线下，但装修跟生活息息相关，用户也会去店里去看样板间，感受一下风格和材料。最近，我们也跟几家地产开发商达成合作意向。

现在我们最大的缺陷就是没法做未落地的城市，所以，我们正在招合伙人扩大城市规模。

爱分析：家装业务的供应链体系如何搭建？

李建保：我们在供应链方面很有优势，每个城市都有自己的仓储，供应链管理也全部实现信息化。

相比传统家装，我们材料成本可节约40%左右，这样就可以将智能家居的材料植入进去，因为智能家居的价格并不是很高，所以并不会亏损，只是毛利不高。后期，我们可以依靠智能家居单品逐步去提升毛利空间。

团队及运营

爱分析：智能家居团队有多少人？

李建保：近 70 人。主要是运营、硬件研发、软件云平台研发三大块，研发人员占全公司的70-80%。

线上的京东、天猫等运营是乐居智能自己的团队，其他的一些渠道都是我们自己的团队。我们的线上运营团队，人少但做的还可以。

爱分析：今后乐居智能在推广方面是否有重点的发展方向？

李建保：主要会采取OMO模式，线上线下混合。线下跟十几家大的物业公司已经合作，直接进小区或者植入物业的APP；下一步，我们会开一些小区的体验店直接入户。

爱分析：近两年的发展目标和规划是怎样的？

李建保：今年乐居智能在整个公司收入占比大约在5-10%，主要因为我们近期才剥离出来，发力主要在明年和后年。我们的目标是明年收入达到 5 亿元，后年做到十几亿元。近2- 3 年，收入占比达到70-80%。

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