对话汽车租赁各家大咖支付宝小程序为何成了租车行业“香饽饽”？

近日，艾瑞发布了最新的《汽车租赁用户洞察》报告，根据报告显示，作为新载体的小程序已经快速成长为国内租车预定的第二大渠道，占比高达35.5%，仅次于App；更重要的是，其中支付宝成为了各年龄段用户的首选，整体份额超过7成。

报告分析指出，支付宝在租车领域的优势得益于芝麻信用免押金服务，有助降低用户使用门槛。调研显示，92.3%的用户在线上租车会优先选择支持免押金的支付方式。此外，头部租车平台数据也显示，接入信用免押后，平均订单交易量提升明显，目前信用免押订单占比平均可达70%以上。

数据来源：艾瑞

这份报告研究了国内租车行业的发现和现状，整体来看，国内租车行业正在处于一个市场高速增长时期，用户群也正在经历年轻化和线上化的变迁。

2018年底我国汽车保有量2.4亿辆，而汽车驾驶员已超过3.7亿人的，再加上部分地区的限购政策，使得租车需求空间越来越大。而在潜力巨大的待开发市场中，追求高品质旅游体验的的年轻人越来越多成为汽车租赁的主流受众。

如何面对这些变化、这些变化背后又隐藏了哪些机遇，又该如何抓住他们？ 带着问题，我们和一嗨租车、悟空租车、大方租车几家支付宝平台上优质的租车服务商聊了聊，谈谈他们是怎么看待如今的行业变化以及其中的机遇：

Q：从从业者的角度来看，最近两年国内的租车市场的核心变化是什么？

悟空租车：国内的租车市场现在发展非常快，上升的速度非常快，远远高于前几年的上升，几乎是每年跟每年都要翻倍或者三倍多的增长，这个数据是非常清晰的。第二，线上的比例越来越高，短租市场现在在线的交易远远大于线下，线下已经压缩得非常少了，但是长租市场还是以线下的为主。

大方租车：应该来讲，这个行业近五年，特别是从17年18年开始，整个行业的线上化的水平的增长特别快。我们租车其实在15年之前，相对来讲还是一个传统行业，行业的集中度特别低，就是我们的行业巨头占的资源是非常有限的。然后应该是从16年开始，特别是在17年18年，那么整个租车行业线上化的水平，包括这种线上化的运运营的手段，对整个行业来讲，加强是非常深的。整个行业的集中度也在不断的加强，就是由巨头在不断的投入去把这个行业做整合。其实对行业的线上话是起到了非常大的作用。

Q：面对租车用户年轻化的趋势，小程序作为一个全新载体，在这个过程中表现怎么样？

大方租车：我们的小程序应该是在去年中旬上线的，目前来讲，我们的小程序，特别是通过支付宝小程序的订单占比已经是超过了总订单量的40%，，这是非常高的一个比例；我们小程序的日活用户数8月平均都在2万以上。上线不到一年的时间，达到这个水平，这完全是超过我们的预期的。

租车行业现在，用户越来越年轻，而年轻的用户对线上的或者说这种互联网的模式是非常接受的，这是一个方面。第二个就是小程序的轻量化，其实对租车行业来讲是非常有利的手段。因为它的消费频次太低了，消费品质太低了。下载APP的话，它流程也好，推广也好，其实阻力都是非常大的，通过小程序这种轻量化的这种方式，把用户和我们之间的转换成本降低了。线上化现在已经是大势所趋了。

（悟空、大方、一嗨的支付宝小程序界面）

一嗨租车：一嗨租车的支付宝小程序是在2018年1月上线，现在小程序的收入可以达到我们业务总收入的10%，我们还在不断对小程序进行优化迭代，小程序的订单收入现在处在上升期。

悟空租车：数据上我们到今天为止，支付宝小程序占我们全公司总订单数的差不多10%——15%左右，之所以发展这么快，主要原因就是免压市场的爆发。

另外我们在全国有一千多家加盟商，我们跟加盟商在沟通过程中发现加盟商也很乐于把线下来的用户引导到小程序中，推荐他使用免压的手段，这样的成交的概率会提高很多。

Q：支付宝小程序对租车业务帮助最大的是什么？

大方租车：惊喜两个，第一个我们觉得首先是支付宝，客户端， 8亿多的活跃的用户，作为这么大的一个流量入口，首先我们是肯定的，我们才会接入小程序；第二个，我们觉得芝麻信用免押，这是付支付宝赋予我们最大的一个利器。我们围绕着免压的功能去打造我们的小程序，那么我们的小程序在这个行业内才具备了很重要的一个竞争力。

另外其实我前面一直在讲第三点，就是小程序的轻。因为租车它是一个低频消费，行业内用户的人均消费次数是不到五次的，年均消费次数是不到50的，这其实是一个非常低频的行业，如果我们之前通过APP去占用用户的桌面，那么我们推广的阻力和成本都是非常大的。通过支付宝端内的小程序，就是一个完美的解决方案。

对于商户而言，核心的惊喜还是在小程序的运营上面取得的用户的增长和增量。我们通过推出这种押金双免的服务，一方面在用户上面取得了口碑，在用户和市场上面有口碑；另外一方面，我们通过免押的能力，降低了用户的门槛，提升它的体验，同时它也控制了我们企业的风险，然后数据上又得到这么大的增量，我觉得这就是最大的惊喜。

悟空租车：在19年的时候，开始我们尝试开通了支付宝的芝麻信用免押服务。信用免押服务发展起来以后特别对业务帮助大，因为短租市场租金只是一方面，押金更是一笔比较大的钱，这个比较大的钱对普通消费者来说是不小的一个障碍。但是如果有了信用免押之后，他就非常乐于使用这种工具。

免押服务的出现，有两两个重大变化，第一个重大变化是门槛低了，入门门槛降低之后，用户租车的决心可以快速下单； 第二个重大变化是速度，从他想体验服务到真正能接受到服务，如果用芝麻信用点再配合上小程序的话，在一分钟到两分钟之内，他就能接受到服务，如果用这个APP的话，他要长达几个小时的时间，因为他要认证等等很复杂。所以支付宝小程序对于租车行业来说对速度是质的变化，对门槛也是质的变化。

Q：支付宝小程序在租车行业的独特优势是什么？

悟空租车：小程序跟免压的结合太完美了，因为我自己也在跟腾讯谈，微信的小程序我也有，但是我一直没推动微信小程序的发展。是因为微信的小程序是一个孤立的，但是支付宝小程序是跟免压结合的，它是能提供真正的业务帮助，而不只是一个网站而已，它是提供真正的业务深度的介入帮助的，确实能解决用户问题。

（悟空租车支付宝小程序，免押介绍页面）

Q：在租车小程序这样的行业内，运营推广有什么诀窍？重点在哪？

悟空租车：小程序的推广我们分几步的，第一步是通过互联网推广，我们有软文和我们的自媒体，包括我们拍抖音，都重点推小程序和免押两个服务的结合。这些外界导流来的新流量，我们都是用小程序承载的。

其次，我们在全国有一千多家线下门店，这些门店我们从今年开始，跟各门店进行宣导，诱导他门店自有的线下用户，通过小程序，通过免押，转移到线上，然后平台进行交易担保。我们希望他把线下的流量导到线上去，媒介就是小程序。

一嗨租车：我们小程序更加轻量化，拿掉了一些不必要的功能，更加专注与用户的使用体验上、减少用户的使用流程和营销心智，是用户的下单可以更加简便。在运营上，我们将生活号作为运营阵地，通过推文及定期的活动，促进用户活跃，小程序作为用户变现通道，将用户引流至小程序完成订单的预订。

关于拉新方面，我们会定期参加支付宝官方组织的活动，得到了不错的拉新效果。我们也会尝试与其他的小程序合作，获取用户流量，我们也是用了分享有礼、会员有礼等组件进行拉新。留存方面，因为租车是一个低频的O2O业务，所以我们更关注订单，我们有接入小程序的运营组件，如收藏有礼等，促进用户的二次下单

Q：未来小程序还将为租车行业带来哪些改变？

大方租车：这个我觉得很有想象的空间，因为现在其实对于租车行业，这小程序已经是一个非常强大的工具了，并且很多东西还能够优化。如果小程序持续的对运营能力进行开放，包括结合，比如说淘宝天猫，甚至是飞猪这些资源进来，我觉得对于一个行业和每个商家而言是有价值的。

一嗨租车：希望小程序可以结合支付宝生态，针对于租车行业提供更多的定制化的功能，希望很多功能，比如自助取还车，人脸核验等，使小程序可以真正的成为租车行业的一个完整解决方案。我们现阶段的目标还是拉新和订单，后续会再等一嗨租车小程序的体验及功能进一步完善后，对小程序进行推广引流，是小程序可以变成一个更加重要的订单入口。