同程实施“旅游顾问合伙人”机制 挖掘线下销售潜力

来源：界面郑翠颖

同程给销售兼顾客维护员“旅游顾问”开出更有激励性的薪酬待遇，同时也是在调整优化旗下门店的经营，以期带动更多的销售。

4月6日晚间，同程微信公众号“同程发言人”公布首批“五星级旅游顾问”，这些销售业绩尤为出色的旅游顾问，在合伙人制度实施以后，最高月薪超过10万元。

2015年下半年，同程开始大力布局线下，实行“落地战略”，据业内人士统计，目前同程在各个省都有布点，大约共有300多个直营门店，加上并购获得，门店总数达到500多家。2015年底，同程又对外推出“旅游顾问”服务，这些旅游顾问通过线上或线下的方式，向用户推荐合适的旅游产品，实际是前段销售。他们的办公地点有的在各个线下体验店，有的在各地分公司，面对面或通过电话、微信为用户提供服务、维系用户群。

同程最新推出的“合伙人计划”是向合伙人（目前是指旅游顾问合伙人）提供更具竞争力的薪酬体系和股权激励，另外还将成立同程全球旅游顾问培训学员，宣布3年内向社会及旅游业招募3万名旅游顾问，吸纳更多合伙人加入同程旅游。

“既然同程已经进入线下渠道，那线下的销量是非常关键的，渠道就是销量为王。同程也是想理顺销售关系，把尽量多的激励放在最前端。同时也是利益分配制度的调整，同程可能会把绝大部分的佣金利润让给门店端的执行人。”中国旅游研究院杨彦锋博士对界面新闻分析称。

同程总裁吴剑前几日接受媒体采访时说：“同程原有的利益分配和共享机制存在一些缺陷，没能最大化激励一线服务人员和销售人员，所以我们在3月推出了合伙人计划，希望用对等的薪资尽可能公平地匹配到个人创造的价值，因为当客户认可服务增值后，这些旅游顾问是链接同程线上、线下服务的核心推动力。”

除了对人的激励制度进行调整，同程最近也在对门店调整优化。同程在近期推出了首家“星级”线下体验店，其特殊之处是汇总了旅游顾问在服务过程中的经验并进行数据化处理，形成整套标准，然后落地实行。除了能够提升服务和业绩，吴剑还发现这样做能顾客和旅游顾问之间形成强连接，维系顾客群。

不管是“合伙人计划”还是“星级”线下体验店，都是同程在做的线上与线下融合的尝试，遵循的是同程提出的“大数据+人”的战略，即结合线上大数据和线下旅游顾问的销售模式。尤其是同程获得万达投资，后又整合万达系旅行社，扩大了线下渠道资源，现在再利用“大数据”提供的经验来扩大销售也是顺利成章。

布局门店相比线上渠道看上去是一种较重的模式，但据同程华北区域总经理崔忠良曾对界面新闻做出的产出比估算，每个成熟的旅游顾问通过每天达成约1.5个人头的交易额，最终全年产能预计在300万元。相比而言，线上的拼价销售已经失去了起初能带来快速增长的红利。

除同程外，其他旅游企业也都在加强线下布局。今年3月，携程、去哪儿也相继布局线下门店，携程计划以加盟的形式仅在北京一地就于年内开设50家门店，去哪儿预计年末实体店数量超过1500个。而途牛、驴妈妈也各有布局。