转型？云计算？IT合作伙伴到底该怎么做？

谈到云时代IT产业合作如何互相借力发展的话题，IT渠道圈谈得最多则是，厂商一定要对渠道合作伙伴传递更多的转型思维与路径，无论它是基于传统销售通路的分销，或是具备开发与集成能力的ISV/SI，把相应的新业务资源交给渠道，合作生态链持续发展的“粘性”才有保障。

转型动力从何而来

目前有些厂商开始加大了直接Cover用户的力度，处在中间环节的渠道觉得，增值空间进一步压缩，而最严重的是，渠道的心理层面收到了影响。

过去IT市场环境好，逐利中选择多，返点，甩单，总之可吃的肉太多了。而现今随着云模式的兴起，加上客户追求一站式服务，整的渠道们的生存压力倍增，这时候就转型一起坐下来推心置腹地谈谈感情和长远价值观自然成了重点。

渠道的心情可以理解，但话说回来，直接Cover用户其实也无妨，有实力的渠道也能Cover，客户对谁的信任不是一顿饭和一张笑脸能解决的。说句讲究的话，任何面子都是需要努力与能力来培养，从我本人的观点看，做客户，再没有谁比渠道更懂他们的喜好了，需要强调的是，这喜好包含了对当下云趋势及数字化转型的把握，以及在新市场变化对业务转型的理解。

的确，转型并不容易，可不转型还有别的选择吗?事实上，厂商从未停止过对合作者提供云时代下的种种转型助力：

首先，许多超大型厂商正在努力打造B2B2C的合作生态圈，即在厂商与用户之间，再到合作伙伴之间构建一个大而全的生态体系，通过云服务平台向渠道提供增值成长空间，只要加入进来，渠道的长远发展即可得到保证，例如通过特别设立的联合创新平台、设施与资金助力与合作伙伴共建新型合作生态，合作伙伴可以按照自身的业务形态逐渐找到对应资源，从过去单一的产品级的合作走向技术与方案的联合创新合作模式。

其次，强化以云方案、云服务、云集成为一体的生态塑造。

“我们现在在做一些与云服务相关的代理，多一条路径，多一个增收机会，实际上，在企业端用户群，也有相当大数量的客户，尤其是一大批SMB用户渴望数字化转型，希望利用一些软硬结合的IT方案提升效率，所以，我们也希望能通过云和大数据的业务线在固有的客户资源上做点文章”。某合作伙伴如是说。

合作伙伴一席话意味着，转型的路径之一即需要依靠云业务资源，获得更多的技术与服务支持，帮助其开展更多的延伸业务。以思科为例，其通过建设涵盖云构建商、云提供商、云经销商和应用开发商的生态系统，推动“下一代IT合作创新模式”以吸引向云业务转型的方案商共建新型合作模式。

的确，在客户面前谈数字化转型，没有云概念，谈何容易?思科一是帮助合作伙伴去总结具有自身优势的行业解决方案，并将相对独立的解决方案汇总起来，通过在线以及云平台使合作伙伴得到共享。二是，通过Intercloud云战略，为客户打造包含私有云、公有云以及混合云的完备体系与架构，强调以合作伙伴为中心的生态体系，带领各类型渠道伙伴为全行业向数字化转型带来价值。

新旧业务模式的交替与融合

软件创新也是转型的重点之一，过去擅长做硬件集成的渠道总认为，软件开发周期长，投入高，转型之路漫长而艰苦。但实际上，很多厂商目前都提供了从软件咨询、软件集成以及硬软合作等多维度的转型路径，让传统渠道伙伴能够循序渐进的参与其中，逐步找到新旧业务模式的交替与融合。

如果有志于开发层面持久投入，那么作为IT渠道,无论是ISV、SI或是VAD都可从像思科DNA平台、Avaya EDP、华为联合创新实验室以及浪潮的生态2.0模式中获得颇有实际价值的转型驱动。

实际上，任何有开发能力的伙伴与IT厂商都可互为渠道，合作伙伴把有价值的研发成果在合作平台上研发共享，厂商会进一步从市场推广上实现价值放大，这其中既包括商业模式的运作、技术平台助力，也有资本联合。这即是典型的IT合作生态圈的软件服务价值再造，也是传统渠道可触探到的增值路径。

其次是，有的厂商积极引导用户到电商平台上找核心合作者进行产品方案选择，线下授权后者提供全生命周期服务项目，这种模式比较适合过去做传统零售端的合作伙伴。从市场层面上看，用户在关注价格以外，同样对产品品牌在O2O模式下的全渠道营销有着更加多样的期待，例如出色的品牌形象经营、线上体验、咨询实施甚至是高效的物流。

这实际上是顺应互联网思维强化数字化营销手段，通过结合产品品牌优势向线上要利润，目前有的厂商已经开始在赋能环节中积极帮助渠道向电商靠拢，甚至办起了网店培训班。

以D-Link为例，其将自身品牌店面分为旗舰、专卖、专营三大类，从旗舰的品牌引领到专卖的深度经营，再到专营的广度形成全方位的层级覆盖，并为渠道商提供了极为丰富的维护计划，通过专业工具、活动与服务支持让传统渠道更好的融入到新型销售模式中。