网红店并不好赚钱 挑战在于保留客户

乐琰

公开数字显示，淘宝平台上已有超过1000家网红店铺，其中红人店铺中女性用户占71%，76%为18到29岁的女性用户，集中在上海、北京、杭州等城市。

倡导健康的生活方式，网红正在以更加易于接受的方式融入大众并从中掘金。

90后大男孩陈于蓝的生意就源于他对运动的热爱。陈于蓝去年6月毕业于北京师范大学珠海分校学美术设计类专业，然而他在校期间最痴迷的并非画画，而是健身。在健身期间，吸引了不少簇拥者也经历过瓶颈期。通过坚持不懈地努力，2016年，他参加了CUBFA全国大学生健身健美大赛，最终获得全国健体组第四名，也奠定了网红基础。

和陈于蓝类似，先成为网红，然后依靠自带粉丝效应配合商业模式开店的年轻人越来越多。

不过，网红店能否一直火下去，其通过特殊营销手段获得的客户会否减少，都是网红店面临的问题。

故事+商业模式

“大家都叫我Blue。从小学开始，篮球就陪伴我度过了我所有的学生时期。没接触健身前，天生瘦小的我在球场上不占优势。第一次接触健身是在我大学一年级时，记得在一次篮球比赛场上遇到比自己强壮很多的对手，根本防不住对方，这才意识到强壮的身体是很重要的，第二学期学校开了‘大学生健身健美’选修课，我就毫不犹豫地报名了。”陈于蓝说。2016年，陈于蓝创立了自己的健身运动品牌BLUESFLY，在线开店。“网红”陈于蓝包揽了代言人和产品模特。这招赢得了很多粉丝的支持和认可，粉丝中有很高比例转化成了BLUESFLY的消费者。陈于蓝同时发挥了自己设计专业的特长，几乎所有款式都是其亲自设计，进一步加固了网红地位。

“去年，我网店的销售额大约600万元，现在团队人员13个，要知道我最初创业时只有1万元成本。”陈于蓝自豪地告诉第一财经记者。

这并非孤例。

曾经，在淘宝的大型促销活动中，销量排名前十位的女装类店铺有七家是网红店。公开数字显示，淘宝平台上已有超过1000家网红店铺，其中红人店铺中女性用户占71%，76%为18到29岁的女性用户，集中在上海、北京、杭州等城市。

不要小看这些网红店，有些店每个月销售额数百万是非常轻松的事，破千万元的也不在少数。这些业绩不俗的网红店通常涉及的品类是美妆、服饰和部分爆款产品。

娜娜和她的朋友在淘宝共同经营着几家美装店，这些女孩大多年轻漂亮。

“这里所谓的漂亮既有天生丽质的，也有通过整容微调或者化妆效果的，但这些都不重要，重点是只要你在网络直播平台呈现出来的效果是美的即可。我们通常会先在直播平台开设美容教程，教大家如何化妆或者穿衣搭配等，这类栏目吸引粉丝都不太难。”娜娜告诉第一财经记者，网红直播的高峰是在晚间或者重大活动时，而这种教你如何几分钟变美的直播甚至在下午2点左右的“低潮”时段都可以吸引到数万观众，其中不乏“宅男粉”，更多的则是年轻女孩。

“要推销产品是有技巧的，不可以一上来就急急忙忙地卖化妆品，而是真的要教给粉丝如何打理自己，尤其是让大家觉得你这个化妆和潮搭方法是一学就会的，普通人马上就可以变美，然后她们就会积极自愿地下单了。”娜娜如是说。

在娜娜和其朋友的网红店根据粉丝的喜好以贴标和打版的模式找到工厂生产潮搭服饰等，价格适中或偏便宜，以此吸引年轻客户群。如果粉丝量足够多，则可以此为资本，吸引一些品牌化妆品对其进行植入投放，比如将某个品牌的口红植入美妆直播中，获得不菲的植入收益。当然有时也可以抓住某个热点事件制作同款产品销售，效果甚佳。

有不愿透露姓名的网红店主透露，贴牌生产的成本很低，这些代工厂有时就是给品牌公司生产商品的，因此质量尚可，而价格极具优势。“你很难想象，一片面膜的成本可能仅1元不到，但却可以翻十倍价格卖出，消费者还觉得便宜。”

郑天璞走的则是小众商业模式。

对郑天璞而言，颜值不仅是外表，还是精神领域的契合与吸引力。“有时候我会和我的朋友探讨一些小众话题，获得网友的一些价值和思想认同感，有了这种认同感，就等同于积累粉丝，精神颜值吸引力之下，不少粉丝甚至愿意花一小时仅仅看我直播发呆或随意的交流。”郑天璞告诉第一财经记者。

“我喜欢画画，爱好旅行和美食，也是收集香味控，我的生活方式有些小众，所以我的社交圈和喜欢我的网络粉丝也大多比较小众，因此我做的网红店产品就是定位小众客户，但是客单价不低，我不走量，而是针对特定客户群，我首先要给他们符合他们调性的故事，然后开始销售产品。我的产品是限量生产的，这可以提高单价，也容易因为稀缺性而吸引客户。”郑天璞如是说。

LSSTUDIO是郑天璞正在做的品牌，LSSTUDIO前身属于专属定制西服礼服的高级定制，郑天璞保有了原有品牌的手工匠人的定制理念，又融入全新年轻时尚的成衣制作的品相，将品牌传递的低调奢华的生活方式衍生在产品上。目前其主打的网红产品是香氛蜡烛，一个手工制作的特调香氛蜡烛从100多元到300多元不等。

与一般的网红店略有不同的是，除了线上店，郑天璞的香氛蜡烛是进入线下实体店的，其以寄售方式在实体店卖货，通常是具有个性化的买手店或文创店，甚至还有文艺青年类型的书店。与这些实体店以寄售方式的合作有助于郑天璞以低成本方式布局网红店的实体渠道，而因其客单价不低，所以也有资本与店主分成。

网红店的挑战

不要以为网红店都这么好赚钱，其实这类依靠人气拉动销售的业态自有其挑战。

首先是要维护自身的IP，可是如今新星、热点事件几乎每天都在发生，而消费者都是“用脚投票”的，如何让自己的粉丝忠诚度提高，减少“掉粉”并不是一件容易的事。网红毕竟和明星还有差异，很多网红属于单打独斗，并不会有专门的团队打理，一旦发生问题也很难及时进行危机公关处理。

其次则是一些需要体验感的产品需要实体店经营，但网红店大多需要低成本运作，开始实体店的风险很大。出生于1987年的网红张林超，毕业于英国诺丁汉大学，其微博粉丝400多万，淘宝店粉丝277.4万。第一财经2016年网红产业赚钱能力排行榜中，LIN以综合评分85.9的高分位列第三名。公开信息显示，2016年12月6日，张林超成为首个淘宝直播观看人数破百万的网红店主，2小时在线观看人数破100万。其是首位接受《时尚芭莎》专访的网红，2016年7月，张林超在上海开了一家实体店，这家实体店名字叫LinEditionLimit，和淘宝店的名字一样，开业当天还在微博直播。但其所负担的实体店成本不菲。

网红开店的背后，有着几大共同点——先具备颜值条件，接着以各种社交方式获得粉丝流量，结合故事与商业包装在线上或线下开店，甚至有些网红店通过特殊营销手段将自家品牌店“炒”得火热，继而获得投资。

有业内人士透露，部分网红店一度走红也与其故意营销，由“托”来造势有关，但这种方式不可能长期使用，最终还是要靠产品和经营才能站得住脚。