来电科技袁炳松: 现在充电宝的产品形态都是错的

半年前，来电科技的创始人袁炳松在接受中国企业家的采访时曾下了一个判断，“大战会先洗掉一批，剩下几家再来拼，是一个从‘百电大战’到‘七国之乱’，再到三国杀的过程。

现如今，战况果然如他所说，随着资本市场的骤冷和竞争格局的恶化，共享充电宝行业迎来了第一轮洗牌期，大量二三梯队玩家掉队。

临近年关，界面创业又和这位共享充电宝行业的老兵聊了聊，经历了上一轮快节奏的竞争，如今袁炳松对场景、产品及行业发展又有了一些新的看法。

以下是袁炳松的口述，界面创业略加编辑。

“急需”与“刚需”的区别

充电是一个急需的需求，正是因为它是这个特性，那我们就要去思考以下三个问题。

第一，人们在什么场景下，急需的可能性会比较高？

第二，当人在急需的时候，大脑的思考路径是什么？

第三，他期望获取服务时的思考顺序又是怎样的？

有时，只要把这些问题思考明白后，很多市场策略就明白了。这其实就是把握人性，依据人性做运营策略支持。

“急需”和“刚需”是有本质区别的。闹不清楚这个区别所在，公司所制定的一切策略都会是错误的。

当方向错了，就会越走越远，到时就算想掉头也要考虑自己的承受能力。所以，在没想清楚方向的情况下就迅猛扩张是非常危险的。

由于硬件的产品升级迭代在充电共享经济领域成本代价比较大，硬件一旦有大的升级改动，则旧的设备将要退出历史舞台。因为共享充电需要考虑新旧设备之间的兼容性问题。

充电宝共享是有桩的生意和无桩生意的一个结合体。已经投放下去的硬件设备是每个企业未来商业模式延展的一个基础载体，当这个载体定义错误或者有问题的时候，即便是创业者在更新了自己的认知后，明白了其中的逻辑，他所面临的决策成本也是极其高昂的。这就是智能硬件创业与纯互联网创业之间最大的区别之一。

站在场景的角度思考问题

在共享充电宝这门生意里，你需要考虑的不仅是用户的需求，还有商家的，此外，不同场景使用的产品形态也是不一样的。

比如在商场这样的场景里，用户是要不停移动的，这个时候肯定是移动式的充电宝更能满足他的要求。

但是在餐饮这样的小场景里呢？用户如果需要充电，他会做什么？首先是会招手叫服务员过来问他这里有没有充电宝对吧。那服务员就会告诉他，我们这里有桌面型的，也有机柜型的，你选哪种？对用户来说，肯定是怎么方便怎么来。所以，在同时有桌面和机柜两种形态的小场景里，机柜是特别吃亏的。

但是桌面型充电也有问题，它的问题在于它把所有麻烦的事情都留给了商户，商户要充电，要给它连WiFi。用不了多久他就会很烦。但对我们这种B2B2C的企业来讲，中间那层B是最不能得罪的。你不让他方便，就是不给自己方便。

所以，我思考的结果就是，过去，大家对小场景的理解都是不够深刻的，导致我们现在的这些产品形态都是错的。

创造价值，而不是让渡价格

充电是个场景化的生意，真正刚需又急需、频次又高的场景数量是有限的。随着竞争的加剧，给进场费，场地费（场地租金），分成等都将在所难免，这必将推高行业的成本，恶化企业的财务收益模型。而且即便是做大了，也不可能取消或者减少这个固定的成本开支。这将会成为企业经营过程中的长期成本。

由于共享充电这个行业，是B2B2C的商业形态，中间这个B有场景使用决定权，因为他们可以决定用谁或者不用谁，主推谁，或者不主推谁。当行业对产品形态止步于创新的时候，行业就会进入到无序的竞争状态之中。每家共享充电企业都想与商家绑定，独占充电流量。但对商家来说，用哪一家的服务其实都没有太大区别。

所以，如果要想在这样的竞争环境里脱颖而出，就必须为合作伙伴创造出除了充电之外的核心价值出来，只有这样才有和B端上谈判桌的可能。

线下的生意，说到底，本质上是绕不开地产与物业这一层。既然是个地盘的生意，就必须会有和中间这一层洽谈价钱或价值这一环节。如果你不能创造出新的价值，那么就只能在价格洽谈上纠结。

而价格谈判一旦把握不准，或是开了个口子，那后续就有可能把企业推向万劫不复的深渊之中。

共享充电宝真正的客户是B端

其实早在2013年我去定义共享充电这件事情的时候，我就没有想过要单纯的靠充电收入来作为我的主要营收。充电是一个基础，做的好，也只是养家糊口。

你去观察一下市面上的充电宝，只有来电的充电宝拥有两块巨大的平面，即使是我们的带线充电宝我们也坚持把线做在了充电宝的侧面。这是因为我们一直都没有放弃让充电宝本身成为一个展示的介质。一个充电宝在一个人的手上，平均滞留2-3个小时，这三个小时的时间里，这块充电宝离用户是最近的，它的价值不应该仅仅是充电。

另外，我们最新研发出的小场景产品也承载了来电这一年来思考的结果。它一方面有底座，不需要商家经常充电，一方面当用户有需求时我们又可以从底座上把它拿起来送到用户桌上。

最重要的是，我们给它设计了个屏幕，相当于是一个轮播菜单，我们会给商家一个后台，让他随时删除或更换这个轮播菜单上的内容，那这个想象力就很多了，它一方面可以作为一个推荐菜菜单，一方面也可以做一些小的换量广告，对商家来说，它不仅仅是一个服务，还有可能为他带来别的价值，甚至是收益。

过去我一直在想，我们的客户到底是谁？是用户吗？你不得不承认现阶段你是很难让用户对共享充电宝企业产生忠诚的。

共享充电宝行业真正的客户应该是B端，所以我们创造的价值也应该是能够服务B端的。

要创造出充电以外的价值

今年下半年以来，资本市场的情况其实是冷静了下来，但这是件好事，因为当你没办法用钱去砸市场的时候，才是一个逼迫你真正去做创新的时候。

如果单纯考虑以充电作为这个行业的商业模式的话，怎么算都只是百亿规模，接下来，你必须考虑的是充电+要怎么做。

我本来预想这个行业会经历三个大的阶段。第一阶段就是入局阶段，此时大家产品形态各有不同，针对的场景也略有区别。

接下来就到了第二个殊途同归的阶段，大家开始越做越像，竞争趋于同质。但后来，大家就会发现这样不行。因为数据是不会说谎的，你的产品形态都出现问题了还要怎么继续竞争。

最后就会到达一个分道扬镳的阶段，那时候大家对产品和场景都已经理解的很充分了，接下来你肯定就会思考，为了能够继续发展，我还能够在充电上加点什么？最后可能加着加着，大家就又各走各的路了。

总的来说，共享充电行业经历这半年多快速的发展，大家对充电的认知都在不断的升级进化，如何面对未来未知的变化，如何应对未来场地费升高和价值服务创造的变化，是留给我们共享充电人的新课题，如果能够解决好，解决得当，这必将是一个千亿市场规模的好行业。

——————————