马帮CEO张洁：跨境出口电商是座金山，只是你们不知道！

今年，在一次投资人扎堆的饭局之上，有投资人跟倪叔说：现在我已经很少看电商有关的项目了，因为电商的风口已经过去了。

确实，自电商行业被天猫京东两大巨头瓜分之后已经少有波澜，尤其是马云提出新零售以后，传统电商的热度更是一降再降，但倪叔依然不敢苟同这位投资人“电商风口已过”的说法，因为跨境电商的存在。

打开 36 氪，虎嗅，钛媒体等主流科技网站，输入“跨境电商”这个关键词，你发现你能看到报道的都是针对进口跨境电商的，讲的是中国企业如何将海外的东西卖到中国来的故事，在他们的笔下，这个行业曾经火热，但而今已经陷入了增长乏力与出口政策的强力监管之下。

但事实上，很少有媒体把眼光聚焦到：出口跨境电商这个行业之上，或许是因为不了解，或许是因为这个行业天生的基因就是B2B交易，草根，低调，务实，从业者刻意与媒体视线保留一定的距离……最终出口跨境电商这个极其赚钱的行业就被深藏媒体与大众的视线之下。

以倪叔所在的杭州为例，杭州历来是中小企业扎堆的电商天堂，而在杭州诸多的创业产业园之中，就默默存活着近千家小型的出口跨境电商公司，这些公司往往人员不多，但年销售额动辄上千万!过亿，过十亿在行业内都算不得什么新闻，他们利用大型海外交易平台将中国商品销售往海外，依靠中国制造的优质供应链及跨国交易的高毛利，这其中的不少企业净利润甚至可以达到30%以上，单体来看是一门可以低成本起步，闷声发财，日进斗金的好生意。

据业内人士介绍，目前全球的出口跨境电商交易一天仅直邮模式订单就有 5000 万之巨，从体量上来说也是一个巨大的万亿级市场，但因大多分散而草根，因而社会对其缺乏关注而沦为“沉默的大多数”，故此倪叔特意采访了跨境电商Sass服务中名列前茅的马帮ERP的CEO张洁，希望通过他的讲述能够还原这个江湖的真实图景。

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张洁是马帮的创始人，业内人士都把他叫作“帮主”。和他今天所服务的很多客户一样，他也是从一个跨境电商小卖家做起，已经在跨境电商行业摸爬滚打了 16 年，见证了这个市场从微末到爆发的全过程。

如果说进口跨境电商的火热，是得益于消费升级的大趋势及相关企业资本的大力推动，那么出口跨境电商的兴起，则是基于中国制造在过往近 20 年积累沉淀出的柔性供应链及日渐兴起的海外市场上随之快速崛起的大型跨境电商平台。

据张洁回忆，虽然他个人在 16 年前就已经关注这个行业，但早期的市场基本都在海外，国内的出口跨境电商市场开启大约是2004- 2005 年，那个时候开始有国内的商户与张洁一样，开始接触ebay这样的大型跨境电商平台， 从那个时候开始：平台负责流量，商户负责选品&物流&客服的合作模式被建立了起来，沿用至今。

随着行业发展，所需要的供应链，物流，支付技术等问题被解决，这个行业慢慢开始走向爆发。从 2012 年开始，市场上开始大量涌现月入过百万的买家，在 2012 年的ebay商家见面会上，已经开始出现月收入超 400 万的商户，而张洁当时也是月入过百万的商户之一，而随后跨境电商市场不断开放，ebay以后速卖通，等大型跨境电商平台纷纷崛起，而每一个跨境平台的上线带来的新增流量都会为商户的业绩带来一波新的增长，只负责产品，不负责流量的商户们，只要跟随大型跨境平台每年20%-30%的增长脚步，就能够日进斗金，以张洁在马帮之外自有的出口跨境电商公司为例，早已经实现了月超千万的交易水平。

相比于依然挣扎在盈利线的进口跨境电商企业而言，赚钱容易是出口跨境电商企业的第一大特征，而他们另一大特征是：分散!

入口跨境电商的逻辑是追求统一垄断的，因为这个行业的sku高度集中，只认大品牌的逻辑让他们几乎进入了一种标品竞争市场，从业者都在自己找流量，建平台，希冀成长为寡头垄断国内消费市场;而出口跨境电商的逻辑是追求：多产品+泛平台的组合收益，从业者背靠中国制造供应链可以轻松获取数万，数十万sku，而且面相的市场又多样的，美国有美国的市场需求，欧洲有欧洲的市场需求，到处都有存在红利的价格洼地，因而这样的市场可以容纳海量的商户，它各自凭借各自不同的优势可以存活的很好。

因而，在这个行业里潜藏着大量的草根商户，5- 10 人的团队配置，多平台的运营手法，年入过千万的收入是他们的共同标志，而 16 年前就已经入行的开了跨境电商公司的张洁，也曾经是他们中的一员。

16 年前，张洁的公司刚刚起步，日订单量在 200 的时候张洁很痛苦，因为一天几十单纯粹靠人工可以应付，超过 500 之后，光是核对订单就费时费人。随着人力成本的增加，张洁开始思考利用互联网手段对进行流程再造。市面上没有合适的管理软件，张洁就和团队自己编了一个管理软件。

通过这个简单的改变，张洁初步实现了管理规范化，效率也跟着大幅度提高。张洁表示，“铁打的营盘流水的兵，不依赖于某个人的管理，而是依赖于规范的流程进行管理，组织的效率会更高，也更安全。

业内的好友听说了，也开始使用张洁的软件。开始时十个人里，有四家愿意尝试使用，但是通过年底的对比，使用了软件的商家，效率和规模实现了几倍以上增长。其他几家服了，甚至愿意出高价使用张洁的软件。张洁在业内也渐渐地有了名气，受到了关注。

找他的人多了，张洁就想：“既然这么多跨境电商还处于淘宝店或夫妻店的手工作坊模式，自己这套软件是经过了验证，可以实现行业效率的提升，为什么不提供给更多的用户使用，提高大家的管理水平和效率?”。

于是， 2010 年，张洁将电商团队交给别人打理，自己另起炉灶，围绕该套系统的商业化创立了新公司，就有了后来一出道就迅速成为TOP的马帮ERP。

正所谓从用户中来，到用户中去，正因为张洁是从商家之中出身，因而更能理解这个群体真正需要什么，能够理解对于这样一个赚钱且高度分散的平台，通过ERP工具以达成商户聚合的平台有多么大的价值与意义。

有人说，阿里巴巴从来都是做平台，帮别人做生意，然后帮这帮着自己就成为了商界最大的商业体……淘金固然赚钱，但卖水有时候是一种更好更好的选择，而张洁做他的马帮ERP的意图，就要傍着出口跨境电商这座金山来卖水。

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当倪叔问及张洁：为什么会敢于在 2010 年将电商团队转手，转身投入做马帮ERP呢?为什么敢于认定市场就一定会需要你的产品呢?

张洁认为是：是出于对这个群体的理解，草根是这个行业一个不变的底色!

大多数的出口跨境电商企业的构成是这样的：一个精于销售及供应链的老板，1- 2 个管仓库，1- 2 个人管产品，1- 2 个人当客户，这就是一家标准的出口跨境电商公司!

对于这个老板而言，无论他本身多么神通广大，一旦sku上升到 100 件以上，流程管理的各项难度都会几何式的增加，这个时候专业化，流程化，数据是他们绕不开的一环。

在张洁看来，一个出口跨境电商企业从小到大，从弱到强的进化之路，一共有 4 个阶段：

第一个阶段：流量红利期，一开始平台上的商户不多，只要你可以整合线下的供应链产品并将之数字化放到平台上来，就可以赚钱了;

第二个阶段：管理红利期，商家多了以后，产品同质化严重，流量不够分以后，就开始进入运营效率的比拼了，看谁能组织更好的商品，看谁能从平台上获取更多的流量，进而依靠管理效能，实现规模化获利。

第三个阶段：品牌红利期，在竞争不断加剧以后，为了提升竞争力商户必须拥有独家的产品和强大的品牌势能，以获取更高的溢价与更忠诚的客户，这意味巨大的市场费用投入，基本是很多草根老板不愿承担。

第四个阶段：资本红利期，当市场上出现一批有先发优势的商家，它们通过挂牌新三板或融资的方式获取资本支持，然后开始并购有实力的卖家，最终形成规模效应获利。

而在张洁看来，目前整个出口跨境电商市场中的绝大部分商户都存在于：流量红利期-管理运营红利期之间，而使用马帮ERP的意义就在于能帮助商户快速进入管理红利期。

整个出口跨境电商，所面向的工作是非常庞杂而琐碎的，需要一定的流程化管理能力，才能把许多繁杂的工作进行标准化处理，才可以让企业得高速运转，但这又往往是大多以销售出生的企业主所不具备，因而马帮ERP横空出世以后，很快俘获了 8 万多个企业用户，形成了强大的行业聚合效应。

就在今年，阿里巴巴的 1688 想要进一步挖掘出口跨境电商产业，在寻找战略合作伙伴的时候第一个找到的就是马帮，因为在这个高端分散的行业，有聚合度的商户平台价值就展现无疑，并且马帮有成熟的技术，可以帮助 1688 上的海量商家货源快速的刊登到各大海外交易平台之上，对 1688 平台而言是一波很大的自然增量，而对于马帮来说通过 1688 平台可以快速连接到海量的跨境卖家，是一个双赢的事情，因而双方很快就达成了独家战略合作，推出一键刊登铺货到多平台渠道功能，打通了 1688 与跨境电商多平台之间的采购铺货渠道。

在此次合作之前，受出口跨境电商市场的火热吸引，已经有一些商户自发的将自身的货源放到ebay等平台上进行交易，而此次合作则无疑可以激活更多的存量货源商户向出口跨境电商方向转化，并且马帮通过多平台的数据抓取，获取了几百万的爆款商品库信息，再配合 1688 上的货源信息，两者融合以后就形成了一套“图片匹配机制”，此后一个卖家再要开发产品，只要从 1688 入口上找到了合适的爆款产品图片，下方就直接是货源信息，在马帮和 1688 的合作推出之前，过去行业刊登一个产品可能需要2- 3 天的时间，现在可能只需要 5 分钟，这样就极大的加快了行业开发产品的效率!

并且伴随着与 1688 合作开展，马帮从ERP入手连接商户后形成的平台价值开始凸显，依托与大量的商户接入，大量真实的平台交易，货源仓储，物流，供应链，甚至是金融信息都被沉淀在了平台之上，依托于数据马帮已经可以反向指导中小企业选品了，再搭配更多的业务场景就能释放巨大的商业价值，而这种平台价值与行业势能，是任何一个个体商户都无可比拟。

站在今天的时间回头看，张洁在 2010 年做的那个放弃电商业务，专做ERP的决定，正在被时光沉淀出越来越大的价值……跟随着一个向上的行业成长，在这个行业中尽可能多的创造连接，扮演更重要的角色，是对其近 7 年发展历程的最佳注解。

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2017 年，张洁 35 岁，但对于张洁和他的马帮来说，时间才刚刚开始，随着以ERP为连接的商户平台的成型，马帮正在向越来越多的领域进军。

从成立马帮的第一天开始，张洁就非常清楚自己做的不是一个ERP，给企业做付费软件服务，一个只有 50 万商户的市场，一年做到2000- 3000 万就很好了，做付费软件的目的是获取留流量与数据，在以服务连接客户的过程之中形成平台。

一旦马帮ERP连接了足够多的商家，有足够多的消费者，商户，物流，商流在上面运行，那么就意味着这些数据，这些交易量一旦结合行业垂直场景就会产生新的价值。

试想一下，如果马帮上的数据足够大，那么未来的电商企业都不需要再配置采购员，采购商品只需参考马帮ERP的供需平台数据即可，系统会智能生成采购订单，自动发送到供应商或是工厂。供应链端也能参考供需平台的订单和预测需求，正确指导生产，优化资源配置，避免出现产品滞销、货物积压，或是产品畅销、供应不足等问题。

并且，随着ERP系统深入到商户从存库到物流端的后端，这个时候做：物流服务推荐，做供应链货源推荐，根据货物流转周期做供应链金融都可以做起来了……此前，马帮已经和宜信，人人贷，点融，京东进行过合作，下一步计划将加强数据的挖掘能力，将商户的数据与供应商的数据进行打通，实现真正的供应链金融;

从工具开始，从平台盈利;这一套商业模式，显然张洁都想的很清楚，而且从目前的发展情况来看，美好的未来也就在眼前;但张洁也很清楚只有足够的实力才能真正促使梦想照进现实，张洁给马帮团队 2018 年的目标是：马帮在这个市场的商户渗透率要达到50%以上，只有达到了50%以上，才意味着马帮切切实实的抓住这个市场中绝大部分中上实力的商户，与之共生共长，借助出口跨境电商的东风把马帮变成一家伟大的公司。

未来几年，全球商品流通的不充分性以及跨境电商的迅猛发展，会让中国制造高性价比的商品在全世界的销量持续保持高速增长。在跨境电商万亿级的市场中，出口交易总额占据80%以上份额。“一带一路”使跨境贸易成为国家战略，贸易结汇、海关通关等利好政策不断出台……

这一切的一切都意味着马帮和张洁脚下的土地正变得越来越宽。