白山科技回复科创板问询：对第一大客户字节跳动不存重大依赖

导语：上交所共对白山科技提出53个问题，涉及股权结构、核心技术、公司业务、公司治理与独立性、财务会计信息与管理层分析及其他事项六大方面。字节跳动自2016年开始与公司合作并持续至今，2018年成为公司的第一大客户，收入占比 35.71%。但白山科技认为，公司对字节跳动的合作关系不属于对字节跳动的重大依赖。

6月26日，资本邦讯，贵州白山云科技股份有限公司(下称“白山科技”)回复了科创板首轮问询。

白山云主要面向互联网企业、传统企业、政府机构等客户提供云分发、云安全及数据应用集成相关产品和服务。2016年、2017年、2018年，白山云营业收入分别为2亿元、6.2亿元和10.52亿元;同期，白山云扣除非经常性损益后归属于母白山云所有者的净利润分别为77万元、1717万元和4930万元。

上交所共对白山科技提出53个问题，涉及股权结构、核心技术、公司业务、公司治理与独立性、财务会计信息与管理层分析及其他事项六大方面。

字节跳动自2016年开始与公司合作并持续至今，2018年成为公司的第一大客户，收入占比 35.71%。但白山科技认为，公司对字节跳动的合作关系不属于对字节跳动的重大依赖。原因是：

①字节跳动作为网络视频行业头部客户，是CDN服务商的重要目标客户。字节跳动作为网络视频行业头部客户，流量规模巨大，决定了其采购 CDN服务量的规模较大，阿里云、网宿科技、金山云及发行人等CDN服务商均为字节跳动的CDN供应商，符合网络视频行业流量集中所带来的CDN客户需求集中的特点。

③公司与字节跳动自建立合作关系至今、合作稳定。公司自2016年成为字节跳动CDN服务商至今，一直保持着良好稳定的合作关系，并伴随其快速成长。公司与字节跳动的合作具有历史基础，未发生过业务纠纷，合作关系不存在重大不确定性

上交所要求公司说明由公司员工赵鹏出资设立北美白山，并通过协议控制北美白山的原因，北美白山的设立是否履行了法定程序，是否存在规避注册地相关投资限制的情形，是否符合注册地相关法律法规。

对此公司表示，2016年初公司计划设立香港和北美分支机构，拓展海外市场业务。公司原计划先设立香港白山，再由香港白山投资设立北美白山;但当时境外投资政策趋严，香港白山设立进度晚于预期，为加快开拓北美市场，建设北美营销网络，白山有限希望尽快设立北美公司。因此白山有限决定先由负责海外业务的员工赵鹏出资设立北美白山，由白山有限对北美白山进行协议控制并实现并表。

北美白山为股份有限公司，在美国境内合法设立并依法有效存续，目前所从事的业务及生产经营活动均符合美国相关法律、法规之规定。如前所述，先由赵鹏设立北美白山的原因系基于尽快拓展北美市场的需要，北美白山设立过程中不存在规避注册地相关投资限制的情形。

截至招股说明书签署日，百山科技共有11家控股子公司，其中6家是2018年新设。上交所要求公司说明设立众多子公司的原因，各子公司的人员构成、业务定位，母子公司间的业务和管理关系，母子公司的人员、技术、业务、业绩与其所服务客户的需求量是否匹配，资源分布是否合理。

白山科技表示，(1)公司客户多为互联网企业，我国互联网产业主要集中在北京、上海、广东等经济比较发达的地区，在北京、上海、广州、深圳设立子公司有利于维护客户，提高对当地客户的服务响应速度，同时，考虑到相关地区的人才优势，公司在北京、厦门等地设立了子公司作为研发中心，因此，报告期内共设立了北京白山、厦门白山、广州鑫耘、耘之鑫、深圳鑫耘5家子公司;(2)为拓展海外市场，公司在香港和北美分别设立了香港白山和北美白山2家子公司;(3)为便于公司产品体系管理，公司将云安全和数据应用集成业务相关研发和售前支持业务由子公司独立进行，成立了数聚鑫云和数安鑫云2家子公司，同时，为进一步完善公司的云安全产品线，增强公司云安全产品的市场竞争力，收购了上海云盾;(4)为响应国家扶贫产业政策，开展贵州当地农业大数据业务，成立了贵州农鑫。

公司与各子公司采用集团化管理模式，母子公司人员分布主要考虑客户所在地以及当地人才资源优势情况，相关人员并非局限于本地业务。

公司建立了以北京为中心的销售服务网络，各营销中心员工因其地理位置优势对其所在地客户有一定维护作用，除此之外，其日常销售业务范围并无明显的地域局限性，公司与各子公司的营销人员数量与区域客户需求量并无直接匹配关系;各研发中心员工所从事研发项目由母公司统一管理，不同子公司研发中心员工与客户需求量无直接匹配关系。

公司与各子公司的人员、技术、业务、业绩与其所服务客户的需求量不存在明显的匹配关系，资源分布主要考虑客户地域分布及当地人才资源优势等因素，子公司地域分布合理。

资本邦了解到，报告期内，白山科技净利润增幅明显大于收入增幅。对此公司回复称，公司报告期内收入增加主要来源于原有大客户收入的增加，与销售费用和管理费用中主要组成部分如人力资源费用、场地费用以及业务宣传和拓展费等不具有同比例变动关系，因此收入的增幅高于费用的增幅，进而导致净利润的增幅高于收入的增幅，此外，公司净利润基数较小也是净利润增幅较大的原因之一。

白山科技是一家以研发为主导的高新技术企业，现正处于快速发展时期，需要投入大量资金用于持续的技术研发、人才引进和设备采购等。报告期内，公司的资金主要来源于股东的投入和融资租赁，与同行业上市公司以及公有云服务商相比，公司的融资渠道较为单一，随着公司未来规模的扩大、技术升级和业务拓展，单一的融资渠道将在一定程度上制约公司未来的发展速度。报告期内，公司分别实现营业收入20,228.12万元、61,994.31万元、105,164.01万元，复合增长率达到128.01%，但由于公司成立时间较短，相比阿里云、网宿科技、腾讯云等竞争对手，公司规模仍相对较小。

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资本邦了解到，报告期内，白山科技毛利率分别为26.28%、23.28%和20.53%。白山科技指出，CDN市场竞争过程中，虽然可以通过降价的方式抓住客户节省成本的心理，在短期内扩大业务市场，但从长期来看，用户需要的仍是最好的服务质量和用户体验。报告期内，公司未采取主动降价策略吸引客户。近几年来，CDN行业快速发展，以阿里云、腾讯云为代表的大型公有云服务商通过降价进入市场抢夺长尾客户，同时，随着国家‚提速降费‛政策和行业技术的发展，CDN市场价格也出现一定的下降。基于前述背景，公司采取价格跟随策略应对行业竞争压力及市场环境的变化。报告期内，公司收入主要来源于行业头部客户，行业头部客户对服务稳定性、服务效率以及服务安全性等服务质量指标更为关注。

本文出品：资本邦 作者：郭浩文

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