硅谷创业教父Paul Graham谈如何说服投资者
通常人们在抬重物时受伤，都是因为他们试图用背上的力量，而真正应该用力的是腿部。即使是有经验的创始人，在试图说服投资者时也常常犯同样的错误，与其夸夸其谈，不如简单地介绍这个创业项目的价值，让项目本身说话。
投资者都在寻找将会成功的创业项目，但是这并不简单。创业项目起步阶段的产出像其他阶段一样遵循“幂次定律”，但是起步阶段的曲线特别陡峭。巨大的成功会让别人的成就黯然失色，每年只有小部分人能取得很大的成功（一般认为是百分之十五），大多数投资者对你的项目感兴趣，是因为觉得它有可能成功，即使那几率只有百分之十五而已。[1]
（有些天使投资人对于一般的成功也有兴趣，但他们也喜欢巨大的成功）
如何让自己看起来像是会大获成功的人？你要具备三项条件：强大的创始团队，有潜力的市场，通常还需要曾经成功过的经历。
强势
成功最重要的原材料是拥有过人能力的创始人。大多数投资者在一开始就判断出你是赢家还是失败者，而这个想法一旦确定就很难动摇 。[2]投资与否都有原因，投资者如果认为你会是赢家，他就会投资，如果认为你不会成功则不会为你投资。打个比方，一个项目拥有很大市场，但是销售周期非常缓慢，如果投资者认为你是个不错的创始人，他会说这是个很大的市场所以他愿意投资，但如果他并不认可你，就会以销售周期缓慢这个借口推辞。
他们也不是在误导你，很多投资者自己也说不清楚他们为什么对这个创业项目喜欢或不喜欢，如果你看起来像个成功的人，他们就更容易喜欢你的想法，不过不要因为他们的这个弱点而得意，因为这个弱点你也有，任何人都有。
投资者的想法支配着它的决定，一切的动力就来源于对创始人的喜爱。如果投资者喜欢你，他们就会主动提出想法：“你也可以试试做这个。”（如果他们不喜欢你，则会说：“不过……那样是不是更好？”
说服投资的基础是让自己看起来强势，我需要解释一下强势的含义，因为这并不是一个在日常交流中会常常遇到的词语。一个强势的人，无论遇到什么阻碍，他都会做到他想做到的一切事。强势有点接近自信，但是不是盲目的自信，强势是有理有据的自信。
有少数人很擅长让自己看起来强势——其中有些是真的强大，而有些只是表现得如此，那些人就跟骗子差不多。[3]但是有些很可能会成就一番大事业创始人却并不擅长让自己看起来强大，他们要怎么办呢？
不符合事实的自吹自擂是绝对不可取的，投资者或许对于专业技术不甚了解，但是他们能判断你的自信是否有依据，如果你刻意伪装自己，只会走上错误的道路，离真诚越来越远，永远无法说服别人。[4]
事实
一个缺乏经验的创始人如果想让自己看起来强大，就一定要实事求是。你看起来有多强大，是会随着你的言谈举止变化的。我们在说“一加一等于二”时都很自信，因为我们知道那是事实，如果一个极不自信的人告诉VC“一加一等于二”但VC表现出了怀疑的态度，他会感到迷惑甚至觉得侮辱。那些擅长让自己看起来强大的人，他们的神奇之处在于能将“我们今年能赚一千万”说得像说“一加一等于二”那样自信。你也可以做到，但在这之前你必须要说服你自己相信你说的话。
这是个秘密，先说服自己这个创业项目值得投资，然后在向投资者说明的时候他们就会相信了。我说的说服自己并不是指给自己洗脑、让自信心膨胀，我是指客观地衡量项目的价值。如果你自己都觉得价值不高，那就不要筹资了[5]；如果项目很有前景，你就据实告诉投资者，他们会感觉到的。当你很了解一件事，并且说的句句属实，不需要很高的谈话技巧你就能娓娓道来。
要衡量项目是否值得投资，你需要有很强的专业技巧。如果你不是这一领域的专家，就会随意地相信自己的任何不切实际的想法，在投资者看来完全就是的“达克效应”的经典案例。这种例子还不在少数，投资者从你回答问题的内容中就会清楚的知道你是不是这方面的专家。所以，你需要彻底地了解市场。[6]
为什么很多创始人想说服投资者自己都不相信是事呢？也许是因为我们一直以来所受的教育。
我朋友Robert Morris和Trevor Blackwell在研究院时，他们的一个同学成为了全系导师的众矢之的，我们今天还津津乐道。这个可怜的同学放到最后一张幻灯片时，一个教授突然大喊：这些结论里有哪个是你自己相信的？
学校教给我们即使不知道说什么也能夸夸其谈的本事，如果你要交一篇十页的论文，哪怕你只有一页的想法，你也得写出十页来，没有任何想法也必须要有所产出。很多创业项目也是在这样的情况下开始的，他们觉得是时候筹资了，就用尽全力硬想出一个项目，事先大多数人都没想过他们说的这些是否令人信服，因为他们所受的教育告诉他们，哪怕你的想法只有一点点，也要把它做成合适份量的成果展示出来，就像你要完成的作业一样。
筹资的合适时机不是你需要钱的时候或者是需要展示的截止日期，而是在你有能力说服投资者之后。[7]
如果你都不能让自己信服，你就不可能说服投资者，除非你是个老练的骗子，他们胡说八道的水平比你高多了。自己还没有相信就想去说服别人，完全就是在浪费时间。
先停下来花些时间说服自己，会让你免于浪费更多时间，这能使你理清思路，告诉自己这个创业项目值得投资，然后找到它值得投资的原因，这样你不但能增加信心，还找到了成功道路的第一步。
市场
大家一定注意到了，我一直在说创业项目是否值得投资而不是项目是否会成功。没人知道最后会不会成功，这对投资者来说也是一件好事，如果成功与否可以预先知道，那股票价格就会成为期货价格了，投资者也就没有盈利的空间了。投资者知道每项投资都是一场赌博，而且胜率并不高。
所以当你想证明自己值得别人投资时，并不需要证明你会成功，只要证明这是个不错的赌局。怎样才算不错的赌局呢？除了要做一个强大的创始人，你还要让人相信你会获得很不错的市场。项目在创始人眼中是想法，而在投资人眼里却是市场。如果有X个消费者平均每年花Y元买你的产品，那么你公司的目标市场就是XY。投资者并不期望你能占据整个市场，但他们总会期望最大值。
你的目标市场必须要大，并且是你能够占有的。这个市场不需要现在就很大，目前你也还不需要投入其中，从一个较小的市场开始是个不错的方法，在未来你可以把它变成一个大市场或者从这里转向大的市场，你只需要让未来占据大市场变得可能。
未来的可信度取决于项目开始运行的时间。在介绍一个三个月的创业项目的时候只需要表明它值得投资，然后观望未来发展前景；而一个运行了三年的项目就必须要向人们展示之前的成果了。[8]
很多公司的壮大归功于运气，是外部某一阶段特定的趋势造就的，所以当你在证明你的事业会壮大时，别忘了介绍有利于你成功的外部趋势。你可以从“为什么选择现在开始创业”进入这个话题。别人可能会问，如果这是个很棒的想法，为什么别人没有去做？理想的答案是：这是最近才出现的变化，还没有人注意到。
举个例子，微软也不是靠销售基础的解释程序发家的，在起步阶段他们并无多大野心，只是安分地开发微型计算机的配套软件，结果微型计算机产业发展出人意料的迅速，超过了1975年时最乐观的预测。
当微软大获成功之后，有人猜测他们几个月前就看出了这是个必胜的赌局，但事实可能并非如此。即使是再成功的公司，都不可能做出这种预测。微软因为努力和幸运而成功，但这种结果绝不是可以提前预测的，很多公司起步时看起来都像是会成功。我不太了解创业，但我们投资的创业中至少有一半在一开始都像微软那样有可能会获得很大的市场，一开始时你还能再要求什么更多的呢？
拒绝
如果你有一个像微软那样的创业项目，你能说服得了投资者吗？不一定能。很多VC都会拒绝微软[9]，当然也有人拒绝了谷歌。被拒绝会让你的处境有些尴尬，因为在你开始筹资时，投资者常常会向你提出一个问题：“还有其他投资人吗？”如果筹资已经进行了一段时间，还没有任何人承诺投资，你要怎么说？[10]
擅长伪装强大的人一般会让别人觉得“虽然目前还没有人承诺投资，但是有好几个马上就会承诺”，这或许算得上是个可以采用的策略。投资者在乎是否有其他投资人超过了创业项目本身，这有些恶劣，把与其他投资人接触的时间长短当作竞争对抗，这会误导人，这大概就是骗一个骗子的故事。但是我不推荐这种方法，因为大多数创业者都无法成功地掩饰过去，这对投资者来说的司空见惯的谎言，你必须要很擅长撒谎。
如果你不是谈判专家（或许甚至你是谈判专家），最好的解决方法就是直面问题，解释为什么其他投资者拒绝了你，并说明为什么他们误会了你，如果顺利的话，你还能说明为什么他们拒绝你是错的。有经验的投资者明白一个好点子或许看上去是很可怕的想法，他们也了解曾经拒绝过谷歌的那些VC。如果你并不逃避曾被拒绝这个事实并且不以为耻（也就是默认了这个结果），坦白地谈那些投资者觉得你的想法可怕的原因，那么你会看起来更自信，这样他们会很看好你，你也会在展示创业项目时做得更好。至少这种担忧只会在开始时出错，而不是在之后被你正在企图说服的投资者发现。[11]
这种策略在最优秀的投资人身上才能发挥出最优的效果，一个优秀的投资者不会轻易被吓倒，他们坚信其他投资人大多数都是老古板，注定会失去好机会。筹资不像申请大学，你能进MIT，就一样能进Foobar State。因为最好的投资者都是超乎常人的聪明，一个好的创业想法一开始的确会看起来像个坏主意，被VC拒绝是常有的事，但是最优秀的VC除外。Dropbox的经历就是这样的，Y Combinator始于波士顿，最初的三年我们需要兼顾在波士顿和硅谷两地的事业，因为波士顿的投资人实在太少，我们曾经之前一天从波士顿搭船赶第二天在硅谷的发表展示。Dropbox属于波士顿，就是说所有波士顿的投资人都是一眼看上了Dropbox，但是却没有达成协议。然而他们通过网络来同步电脑中的文件的这项技术却受到了看好，几周后就拿下了红杉的投资。[12]
差异
投资者眼中的投资就是一场赌博加上十页论文，不了解他们的这种心态，创业者就无法对自己所讲的拥有信心，他们会觉得他们正在试图说服别人相信的东西，连自己都不确定，比如这个项目规模会很大之类的话，让人相信这种话需要你有很强的推销手段。但实际上你在说服别人投资时并不用说这么冒险的大话，你可以用一种从本质上来讲完全不同的方法，转而介绍让公司成为一场好赌的那些因素，你能说服自己，就能说服别人。
当你试图说服他们时，用你说服自己时用的实事求是的语言。你在对自己说话时，你不会用含糊的或是夸夸其谈的销售语言，所以也不要对投资人用这种语言，这不但没有用，还会让他们觉得你不能胜任创业的任务。所以就简单地向他们展示你的想法，很多投资人明确表示这就是一项测试，如果你不能简要地介绍，那么你也不是真正地理解，即使是不把这当做测试标准的投资者也会觉得含糊不明的介绍非常无趣。[13]
如果你不是很擅长让自己看起来很强大，这里有几个秘诀，可以提升投资者对你的印象：
提出值得投资的方案。
自己先完全理解为什么它值得投资。
清楚地向投资者说明。
当你自己知道你所说的句句属实，你就会看起来格外自信。相反的，永远不要胡说八道，当你立足于事实，你就是强大的。找到好的事实，然后向投资人陈述。
注解：
【1】这个数字并非是固定的。事实上，我们非常希望创业孵化器Y Combinator鼓励本不会去创业的人开始创业，推动这个数字的增加，
【2】更确切的说，是投资者来决定你是否是个失败者还是个潜在的赢家。如果你看起来像个赢家，那么他们会根据你筹资的数额大小，继续与你会谈数次，以此检验之前对你的印象是否正确。但是，如果你看起来是个失败者，或至少在未来一年左右是个失败者，那么投资者通常在与你第一次会面的前50分钟之内就已经认定你是个失败者了，这也解释了那些经常能听到的关于风投不慎重的难以置信的故事。这些投资者怎能一边听着创业计划展示，一边查看着短信时，就做出了投资决定呢？这其中的奥秘就是，他们早已做了决定。
【3】这两种情况并非互相独立。有些人既真的强势，又能表现出他们的强势。
【4】将要继续去创建大公司的人们怎能不在一开始就表现出强势呢？我认为主要原因是，他们一直以来的经验锻炼他们小心谨慎。家庭、学校、工作无一不要求合作而非征服。即使是成吉思汗，或许也需要99%的合作。但是结果是，绝大多数试管婴儿在他们二十几岁时仍被挤压成试管的形状。有些发现自己羽翼渐丰，尝试飞翔，可这需要些时日。在最初的几年，他们甚至还不知道自己能做什么。
【5】实际上，你应该改变你的计划了。你将自己的时间投入到创业中。若连你自己都不相信自己做的是个完全有前途的事儿，为什么还要继续做呢？
【6】如果投资者问你一个问题，而你不知怎样回答，最好的反应就是既不吹嘘糊弄也不轻言放弃，而是告诉让他们你将如何去找到答案。如果你可以当即给出一个初步的答案，这当然更好，但是要解释这还是你正在思考摸索的事情，尚未成定论。
【7】在Y Combinator，我们尽量确保创业计划在演示日就准备好筹资，鼓励他们先将投资者放一旁，在一周以前将重心放在公司上。这样，绝大多数创业人员能在演示日前使他们的计划充分有说服力。但是并非所有都能达到这个效果，所以我们同样允许创业者将其推迟到演示日那天较晚的时候。
【8】公司创办人经常会讶异，下一次筹集资金竟会更加艰难。因为投资者的态度将会发生质变。这次把你看成一个孩子，下次便会将你当成一个成人审视。所以，下次筹资，仅仅只是“有前景”是远远不够的，你还必须展示你的成果。尽管，在任何阶段展示一张企业成长图都能见效，要注意投资者的态度在不同时期也是有变化的。三个月时，一张成长图最能证明创办人的能力。公司创立两年后，则必须证明公司的市场价值与利用市场的能力。
【9】我的意思是，如果现在在演示日展示相当于创立三年的微软的公司，一定会有投资者拒绝注资。事实上，微软本身并未对外筹资，而风险企业一直到1975年才开始出现。
【10】最有实力的投资人很少关心其他投资方，但是平庸的投资者却几乎个个如此。所以，你可以以此为依据甄别投资者的能力好坏。
【11】要用到这个技巧，必须要弄明白投资者拒绝你的真真实原因，或至少他们声称拒绝你的原因。这需要你主动去问，因为投资者并不总是愿意透露细节的。让投资者明白，你没有试着去质疑他们的决定——只是如果你的计划中有些弱点，你需要知道而已。你并不一定能得到真正的答案，但至少一试。
【12】网路随身碟(Dropbox)并未被所有东海岸风投公司拒绝。还是有一家有投资意愿，但是打算虚报低价。
【13】林君保Alfred Lin）指出，简明扼要解释一项创业计划非常重要，因为你是在间接说服：计划先说给创业伙伴听，然后由他复述给同事听。我们在YC有意识地强化这点。当我们与要在演示日演示的创业者合作时，最后一步便是设想投资者怎样将计划推广到同事。