马云和蔡崇信是怎么认识的？

摘要：1999年5月，马云结识了蔡崇信，一位生在台湾、住在香港的投资人。两人虽是同年生人，但各方面都大不相同。

马云与蔡崇信

文/邓肯·克拉克 (Duncan Clark)

1999年5月，马云结识了蔡崇信，一位生在台湾、住在香港的投资人。两人虽是同年生人，但各方面都大不相同。

我问蔡崇信是如何联系到马云的。他首先说了这样一番话：“我想更深入地参与科技创业公司的运作。以往我都是坐在董事会里，代表集团进行投资。我总觉得董事会和管理层看问题的方式还是有差距的。我对自己说，我应该参与到运营中。”

从一位台湾世交杰里·吴那里，蔡崇信第一次听说了马云这个人。杰里当时开了一家通信公司，一次从杭州回来后，他告诉蔡崇信：“你应该去杭州看看这个马云。他挺了不起，很有远见的一个人。”

杰里当时希望阿里巴巴能收购他的企业，于是找到蔡崇信帮忙。

蔡崇信于是从香港飞到杭州，在湖畔花园见到了马云。“我还记得第一眼看到那栋楼的感觉。它让我想起了我祖母在台北的房子。楼梯又窄又旧，十来双鞋子就摆在房门前。公寓里散发着难闻的味道。我当时还穿着正装。那时正是5月，闷热潮湿。”

马云向蔡崇信介绍了他为阿里巴巴规划的远大目标：帮无数中国工厂在海外找到销售渠道。工厂主自己往往缺少营销及推广能力，只能通过国有贸易公司这种单一渠道来销售产品。马云想做的就是砍掉这个中间环节。这个想法非常具有吸引力。

蔡崇信回忆道，当时马云“倒坐在椅子上，轻拍着手，好像是武侠小说中的人物。”马云的英语讲得很流利，时常又轻松地切换回中文。蔡崇信认真地听着，他对自己说：这人不错！

马云讲普通话的口音让蔡崇信想起了他的祖父。这不奇怪，因为蔡崇信的祖父在大陆的原籍就在毗邻杭州的湖州。蔡崇信于是也改用普通话和马云交谈，并解释说他不会讲杭州方言。为了拉近彼此的距离，蔡崇信接着又说道：“我会讲上海话。我父母是在上海长大的。”后来想起此节，他不禁笑道：“我根本没有想到杭州人是讨厌上海人的。杭州人认为上海人太狡猾、太过商业化，一切向钱看齐。后来马云告诉我他不信任三种人：上海人、台湾人和香港人。”但是，蔡崇信这个住在香港会讲上海话的台湾人倒是和马云一拍即合。“我们两人能在一起共事，看来是命运的安排。”

蔡崇信回到香港后和妻子吴明华谈了马云和阿里巴巴的情况，语气中难掩兴奋。然而，舍弃香港的高薪工作，去杭州的一家创业公司，这实在很冒险，而且他们的第一个孩子也快要出生了。因此，吴明华建议自己陪着蔡崇信再去杭州一次。

在这次会面中，吴明华告诉马云，她想看看先生为之狂热的阿里巴巴：“如果我同意了，那么我也是疯了。但是我不同意呢，他可能就会恨我一辈子。”

蔡崇信自己在下决定之前也认真想了想。“我第二次去杭州是因为我在马云身上看到了一些不一样的东西。不只是他所描绘的商业愿景和他眼中闪耀的光芒，还有整个团队的人，他的忠实支持者。他们都相信这愿景。我告诉自己，如果要加入一个团队，这就是了。他们有一个头脑清晰的领导，能把握全局。谁都能感受到他有很强的亲和力。”

蔡崇信觉得，马云跟他遇到或读到过的其他企业家迥然不同。“对他而言，朋友和家人一样重要。他把同事也当作朋友。假如（拿马云）跟其他人比的话，比如史蒂夫·乔布斯，你会发现差别很大，骨子里就不是一类人。”

马云坦诚自己的缺点，毫不隐瞒，这种开放的胸怀让蔡崇信很是欣赏。“我觉得自己进入的时机很不寻常。我懂金融，以前又做过律师，可以帮助组建公司和融资。那么我想，从第一天开始，我们就很团结了。”

冷静克制，这是与蔡崇信第一次见面时他给我留下的印象，而马云则热情洋溢、性格多变，这完全是两种性格极端。随着，我与他们之间合作的加深，我越来越佩服蔡崇信的专业素养。

他起草的合约创建了阿里巴巴的组织架构，使马云的热情和力量得到理性的释放。另一位和我谈过的中国互联网创始人认为：“尤其是在早期发展阶段，蔡崇信确实对马云有着一定的制衡作用。”

蔡崇信对于自己在阿里巴巴起到了多么关键的作用表现得很低调。我问他是否认为自己是马云的“参谋”，他告诉我说自己其实是一个中间人：“马云很聪明的，但他有时候说的话别人会误解，所以我来解释给他们听。”

马云十分感谢蔡崇信在1999年能够甘冒风险加入阿里巴巴，对此举经常不吝溢美之词。几年前他曾在台北对现场的观众说：“有多少人能够像他那样……放弃上百万美元的高薪？”接着又补充道：“这个就是勇气。这个就是行动。这才是真正的梦想。”

作者:邓肯·克拉克 (Duncan Clark)

出版社: 中信出版社

副标题: 马云和他的102年梦想

出版年: 2016-8-22

定价: CNY 58.00

蔡崇信确实在1999年赌了一把，但下的并不是盲注。为了增大这家公司的获胜机会，他首先做好了公司融资前的所有准备工作，然后积极地去寻找风险投资。

他先是整理阿里巴巴的文书。和许多创业公司一样，阿里巴巴这方面的情况一团糟。“当我到杭州时，马云甚至还没成立公司，还没有通过合法程序组建，只有一个网站。”

蔡崇信的第一项工作就是登记阿里巴巴的股东：“我给他打了一个电话：‘马云，我要把公司筹建起来。谁是股东？’他给我发过来一份写满人名的传真。我很惊讶，因为在马云公寓里工作的所有人都在那个单子上，他们是股东。所以一开始，他就把很大一部分（公司股权）给让了出来。”蔡崇信看了这18个人名后才意识到，“他们每个人都是团队的关键成员，无论是工程师还是客服”。蔡崇信笑着说，创始人彭蕾在回复阿里巴巴的西方客户发来的邮件时用的昵称是“小土豆”。

接着，他想了解一下阿里巴巴客户的情况。当团队告诉他目前有28000名客户的时候，蔡崇信感到吃惊：“哇，很多啊！”但所有的客户资料都是手写的，他们将每位客户的资料都拿一张纸记下来然后夹到账簿里。

当时，阿里巴巴还没有任何收益，迫切需要融资。“当然，那时在中国还没有资本，只能找美国的。”仿效新浪、搜狐和网易的办法，蔡崇信也注册了一个离岸公司，给泛伟律师事务所开了一张两万美元的个人支票，筹建阿里巴巴的组织架构，以便接纳风险投资。然后就只需要找投资人了。他和马云动身前往旧金山。

他们先是在联合广场上找了一间便宜的旅馆，然后第二天一早就去了帕洛阿尔托。他们在那儿见了一些风险投资人，但都谈得不是很理想。常被问到的问题是：“你们打算怎么做？商业模式呢？”可是他们甚至连一份项目计划书都没有。“来之前我打算准备一些东西，比如商业计划书之类。”但马云说他不需要这些东西，他告诉蔡崇信：“我只是去和这些人见见，然后和他们谈谈我要做的事。”

马云相信，作为世界上劳动力密集型产品最大的供应国，中国发展B2B的时机已经成熟了。但其他创业者也明白这一点。加州的一家公司创办了B2B模式的美商网，并从IDG那里获得了风险投资。差不多一年之内，美商网就募集到超过4000万美元，把阿里巴巴甩在身后。另外，美商网在中美两国政府中的人脉也很深厚。

后来的事实证明，这些网站的确都不是阿里巴巴的对手。随着互联网接入服务的普及，阿里巴巴已经有机会去充当亚洲商务的新代表。虽然阿里巴巴仍在努力争取投资人的支持，但在媒体宣传方面，公司是成功的。当然，这要归功于马云卓越的口才和魅力。

1999年4月17日，《经济学人》刊登了一篇题为“亚洲在线”的文章。该文开篇就预言道：“美国有杰夫·贝索斯，中国有马云。”蔡崇信读到这篇文章时，正好是在去往杭州见马云的路上，因而更加深了他对阿里巴巴的印象。

该文的作者是克里斯·安德森，当时他还定居在香港。我找到了克里斯，问起他当年为何会给马云这样的溢美之词。克里斯回忆起1999年在香港第一次跟马云见面的场景时说：“马云和我聊了聊他将要成立的阿里巴巴。我觉得这个想法相当不错，会有很大的商机，但这个名字起得太糟糕了。当然，他没有采纳我的建议，但这并不影响我们之间的友谊。”

在写那篇文章时，克里斯对比了贝佐斯和马云，“两人都非常聪明，是第一批利用互联网潜力而致富的企业家，但他倆的相似之处也仅限于此。”不过，在克里斯热情洋溢地表述背后，其实也揭示了马云的个人魅力对阿里巴巴崛起所起到的关键作用。

以上文字均节选自《阿里巴巴——马云和他的102年梦想》

（编辑/Angela）