最不被看好的逆袭

最近闲来无事准备剁手买手机，刚巧发现天猫荣耀官方旗舰店正在举办五周年活动。全场手机不同程度降价优惠，在此基础上，还有最高千元周年礼券。

种草许久的荣耀AI手机，我来啦!

下单的同时我转念一想，天猫荣耀官方旗舰店已经五周年了?瓦特?

后来问了下度娘才知道，荣耀天猫官方旗舰店的前身是华为旗舰店，正好是 2013 年 1 月 9 日成立的。

如今智能手机发展日新月异，中国又是竞争最激烈的战场，许多手机品牌在上线天猫后还未展露头脚就已经濒临灭亡了。而天猫荣耀官方旗舰店是如何在五年的时间内从默默无闻做到行业领先，又从无人知晓做到粉丝千万的呢?

壹

五年逆袭

事情还得从 2013 年原天猫华为官方旗舰店刚上线时开始说起。当时的荣耀还只是华为手机旗下的一个系列，但由于超高的性价比和精致的产品路线已经成为了天猫店中销量最高的单品。

随着荣耀产品在影响力和线上销量的不断激增， 2013 年 12 月，荣耀品牌独立，开启了互联网手机之路。

独立后，荣耀手机将以线上渠道为主，且从产品形态到市场营销，再到品牌推广，荣耀都会有不同于华为其他款手机的运作思路。

并且荣耀刚刚独立时由于产品还没有正式推出，团队只能暗自修炼内功，丰富天猫店内设计，筹划了各种营销活动，等待一个爆发的时机。

2014 年双11，荣耀就取得了天猫全网销售额第二的好成绩，此时距离荣耀刚刚独立不到一年。

2015 年双11，荣耀以销售额11. 23 亿元勇夺天猫手机品类销售额第一，也是手机品类销售额唯一破 10 亿的品牌。其中荣耀的畅玩5X成为天猫手机单品销售额冠军。

当时荣耀势头正猛，甚至在线上渠道的销量超过了「大哥」华为。

为了能有更好的发展，同时为了年轻化转型， 2016 年初荣耀开始抛开华为自建线下渠道，将原天猫华为旗舰店更名为荣耀官方旗舰店，店铺内将只销售荣耀手机。这次变动导致店铺日均80W流量骤降为30W，流量一度狂泄近60%。

看着自己两年来的心血付之东流，当时荣耀天猫团队的小伙伴甚至都哭了。为了将天猫店的粉丝重新做大，团队又投入到夜以继日的战斗中。

这次更名带来的风波并没有击倒他们，反而把压力变成了动力。紧随更名之后，荣耀与苏宁、天猫签署 2016 年度 100 亿元销售协议，这几乎占了天猫+苏宁 2016 年销售目标的十分之一。

他们的辛苦没有白费，在 2016 年双十一，荣耀获得京东+天猫双十一安卓手机的销售额冠军，总销售额超过 22 亿，同比去年增长超过40%，并超过第二名 1 亿以上。

在 2017 年的双十一，荣耀更是首次超越苹果，斩获双冠，并在京东、天猫双平台创下超40. 2 亿的总销售额，一举斩获双十一中国手机品牌冠军称号。

不仅销量惊人，荣耀粉丝的范围和用户粘性也是行业领先。

在天猫荣耀官方旗舰店五周年之际，店铺会员数如今超过 800 万，日均老客户购买占比高达30%，粉丝数也是突破 1100 万。尤其是 2017 年粉丝数大涨，从 465 万飙升到 1100 万，成为手机行业仅有的两家粉丝数破千万中的一家。

如今荣耀作为互联网手机品牌领军者的地位，被广泛认可。

从默默无闻到行业领先，天猫荣耀官方旗舰店五周年光辉的背后离不开团队默默的付出。

荣耀团队内部有一个信条，那就是「业务需要他们在哪，他们就去离客户最近的地方」。为了更方便与天猫官方接洽，在 2015 年夏天，荣耀团队就在杭州天猫写字楼的对面租下了一间小办公室，专门与天猫手机业务对接。每个人的办公桌下放着一块床垫，加班晚了就随地躺倒休息。

据了解荣耀的运营人员 1 年 365 天，无论身处何地，都自觉的把电脑跨在身上，人在哪里，办公室就在哪里。

据内部人士透露，为了最好的服务体验，荣耀官方旗舰店客服团队的员工平均下班时间是 21 点，遇到大促、首发、新品节点，基本零点转钟之后才下班。

无大促活动时，每名员工每月平均加班时长 36 小时，大促前夕，每月加班时长在 70 小时左右。在促销期间，订单管理的小伙伴为了防止黄牛扰乱市场价格，曾经连续 36 小时肉眼筛查 80 万订单;荣耀的客服最多同时接待过 76 名客户咨询 ……

并且为了能够随时随地工作，荣耀的员工们养成了背着笔记本电脑的习惯。有一次荣耀天猫团队小伙伴的饯别宴上，突然临时来了任务。瞬间还在推杯换盏的运营人员瞬间齐刷刷的拿出电脑，加库存、改价格、上页面，一气呵成。

贰

体验为王

在电商平台上，需要好的产品和好的营销，更需要好的服务体验。

荣耀团队用大数据分析发现，品牌消费群体中年龄集中在18- 30 岁，占61.4%，性别主要是男性，消费水平中等，职业主要是学生和公司白领。

为了吸引这部分用户的关注，荣耀天猫团队展开了与该群体兴趣点相关联的各种营销活动，比如王者荣耀建立跨界合作、将手机植入到吾皇猫的创意漫画中等等。

这种从体验式场景入手，又符合当下年轻用户兴趣爱好的跨界营销，屡次引发粉丝集体关注。

并且为了形成粉丝粘性，天猫荣耀官方旗舰店内每个月都有店铺粉丝大回馈活动，活动前会给粉丝发放邀请函，活动当天进店即可抽现金红包、购机更能享受到最低的价格和一些独出心裁的赠品。

在 2016 年初，天猫荣耀官方旗舰店还上线了会员家体系。不仅针对荣耀会员推出了各种特权，而且会员积分还可兑换各种超值礼品。

除了产品和营销，用心的服务也是促使荣耀粉丝不断回流的重要原因。

据悉在 2016 年情人节当天，一位用户在天猫荣耀官方旗舰店给女朋友下单购买了一台期货手机，按规则要 5 天发。后来用户在和客服沟通希望能够在当天送达，于是荣耀小伙伴了解情况后从公司协调一台手机加急送出去。

在荣耀的牵合下，有情人终成眷属，之后俩人还给店铺寄来了合影。

在另外一次客户接待中，用户向客服发来一段奇怪的文字「我这个机怎没大字由文体」，再三理解之后客服猜测用户是否是打字出现了问题，于是让客户发送语音。

从客户苍老的声音中客服明白了老人的问题，原来老人不会使用输入法。于是客服耐心的让老人按照步骤选择了手写输入，成功的解决了老人的难题。

正是在荣耀这种特色营销和贴心的服务之下，使得用户体验得到极大提升，这也是荣耀粉丝和会员能够在行业内遥遥领先的秘诀。

叁

谁才是线上No.1?

荣耀近两年来的飞速发展，让人不自觉会把它与同样发展迅猛的OV拿来做对比。

虽然OV在 2016 年起也曾公布要发力线上，但从目前来看还未取得有效成绩。

据行业人士分析，正是由于OV在线下渠道布局过于繁重，导致其在线上渠道反而放不开手脚，因为OV一旦在线上促销降价必然会损害线下经销商的销量。

通过OV与荣耀官方旗舰店内旗舰机型月销量数据也能反映该问题。

(左oppo r11s月销量为 12000 台 中荣耀v10 月销量为 32000 台 右vivo x20 销量为 22000 台)

从销售数据中可以看出oppo和vivo旗舰机月销量远不敌荣耀。

旗舰机销量如此，中端机销量荣耀更是领先两者一大截。

(左oppo 月销量为 8600 台 中荣耀月销量为 67000 台 右vivo月销量为 29000 台)

OV天猫旗舰店与荣耀销量差距巨大，原因离不开荣耀对粉丝、用户之间运营。

打开三者之间的店铺粉丝数，不难发现其中原因。其中荣耀目前粉丝数高达 1100 万，超过OV之间的总和。

粉丝和粉丝之间的差距，单品与单品之间的差距，也造就了品牌与品牌之间的销量差距。

根据 2016 年和 2017 年双十一销量榜单：在 2016 年双十一，荣耀获得京东+天猫双十一安卓手机的销售额冠军;到了 2017 年的双十一，荣耀凭借京东、天猫双平台总销售额40. 2 亿元，斩获 2017 年双十一中国手机品牌冠军。

反观OV，两个品牌天猫双十一成绩在 2016 年和 2017 年增速缓慢，一直在第五到第七名之间徘徊。(VIVO2017 年天猫双十一销售额第五，OPPO第六)

通过对比也不难看出荣耀在线上渠道压倒性的优势，以目前情况来看OV还难以望其项背。

记得荣耀总裁赵明在就职时，曾提出荣耀要做一只笨鸟，不等风不盲目追逐风口，其言外之意就是荣耀作为一只笨鸟要先飞。

笨鸟先飞的意思就是要赶在风口之前。天猫荣耀官方旗舰店出众的销量离不开品牌内产品创新的根基。 2014 年荣耀发布了全球首款八核4G手机荣耀6;下半年发布的荣耀6 plus在安卓阵营最早的打出了双摄的战略; 2016 年底推出的荣耀magic更是全球首款将AI与智能手机结合产品。

根据赛诺 2017 年1- 11 月中国互联网手机市场销售数据显示：荣耀以 4968 万台累计销量和 716 亿元累计销售额登顶中国互联网手机第一品牌。仅仅四年时间，荣耀就从笨鸟变凤凰。

前段时间有传言荣耀团队发放奖金不看职级、不看资历，只看贡献，刚入职的毕业生也可能拿到百万年终奖。

这个成绩，当然要发年终奖，只想多问一句，贵厂还招人吗?