市场在哪里？

2B市场和2C市场一样，都非常巨大，但企业级服务市场到底如何划分，不同的人有不同的划分方法，从IT行业来看，如果是做平台软硬件的，通常按规模横向分为大、中、小客户市场，如果做应用软件的会按行业纵向划分为电信、金融、电力、能源、政府、军工等，因为不同行业的应用千差万别，难有可比性，所以我们先从规模来分析这个市场。

以二分法来看中国企业服务市场会比较有趣，一边是位于顶端的大客户市场，主要有如下四大板块：

1、央企，最新数字102家，主要六大行业：电力、石油石化、军工、建筑、通信和交通运输行业，IT投入大的很多典型大客户都在这里面，比如以国网南网为代表的电力行业，两桶油为首的能源行业，军工系，三大运营商相关通信行业以及三大航空公司所在的交通运输行业；

2、央企之外，IT投入最大的两个行业是政府和金融，以两网一站四库十二金工程为代表的政府信息化投入巨大，以十二金工程为代表，31个省算下来至少300多个；

3、大金融行业一直以来都是IT投入大户，其中银行股份制12家、城商行133家合计差不多150家，还有大量的农信、村镇银行我们就不算大客户了，然后基金、保险、证券每个领域算TOP50就150家，大金融行业客户合计300家左右；

4、接下来是GDP占比很大，但IT投入没有那么多的地方国企，全国差不多3000家，我们简单算IT投入最大的TOP300，也就是说差不多平均每个省10家；

以上四类政企客户我们简略合计一下，100家央企、300个政府十二金代表工程、300家大金融客户、300个大地方国企，正好1000家。但就是仅仅这1000家大客户，无论GDP占比，还是A股市值占比都过半了，其信息化投入占比更是远超过全部2B市场的50%，所以这1000+政企单位构成的2B市场，我们称之为大客户市场。

而另外一半2B市场则是由超过2000万家企事业单位构成的中小客户市场。无论你认不认同，这就是中国企业级服务市场的现状，从IT投入角度来看，市场集中化程度非常高！大客户数量1000家，就算央企都有很多分子公司，但任何一家供应商也无法全部通赢，所以潜在大客户翻一倍计算也就2000家，而2B市场的另一半，中小企业客户超过2000万家。

产品如何定位？

接下来的问题就是我们的产品定位，我们创业了搞了个产品出来，到底希望服务的2B用户是谁？你别告诉我整个2B市场都是你的潜在客户，那是自己骗自己。就好比每次都住四季、W、丽思卡尔顿店的客人是基本不会去住汉庭、7天的，即使有偶尔住一下，也不能当真。

这两类客户有什么不同？大客户门槛高、要求多，不好进，进去了也不好伺候，好比超五星酒店，不是简单的看床睡着舒不舒服，自助餐很重要、健身房游泳池也很重要，风景很重要、服务也很重要、安全更重要，在企业级大客户市场，产品好只是基础，还要服务好、用户体验好，还要能适应各种资质、招投标、合规性和审计要求；而中小企业客户更重要的是对价格敏感，至于产品和服务有基本款就差不多了。

因此，我们就不难发现，绝大多数企业服务市场的创业公司都是从海量的中小企业客户开始的，以SaaS为代表的云计算公司更是典型，做基本款，低价竞争，扫街地推……这是一个烧钱拼规模的市场，某种程度来说，使用的是类似2C市场的打法。

网上有张图很好的解释了2C市场和2B市场的差异性，2C产品好理解，大妈都能懂，所以商业模式容易复制、更多是营销导向，而2B产品很难解释，一般人听不懂，所以用资本烧钱的模式在2C市场成为正常打法，在2B市场则未必一定可以成功。

再说说大客户市场，面对上述1000+企业级大客户，到底什么样的产品才能真正满足这个市场需求？这个量级的客户都不是随便搞个什么产品，无论私有化部署，或是基于云的SaaS、PaaS、IaaS就完事的，要的是真正的企业级产品交付能力和随需应变的售后服务能力！

所谓企业级产品交付能力，就是说我们要考虑的不是单一产品能不能用，还要考虑新旧系统、不同业务、不同架构之间的适配性，更要考虑海量复杂应用场景下产品的高并发和稳定性，尤其要考虑不同供应商的相关产品之间如何配合，为此很多时候还必然存在的个性化定制需求，这个时候，如果你能站出来提供一站式的企业级产品交付能力，那就是极好的。

所谓随需应变的售后服务能力，至少我们要解决两个问题，一是中国地大物博，主要大中城市是否有本地化服务团队就成了首要的问题，总不能等出了故障或性能问题，在这雾霾爆表的天气里，让技术人员乘坐俄罗斯航空赶过去解决问题吧？二是服务团队的综合服务能力能否覆盖企业级产品范围，任何一个企业级大客户都有无数个IT供应商，如果你的售后团队没有跨产品、跨专业服务能力，出了问题时谁来理顺问题边界？坐等其他厂商？还是让甲方领导来拍这个问题算谁的？

热门的企业服务细分市场

企业服务市场，横向按客户规模分为大客户市场和中小客户市场，纵向目前最火的三大领域分别是大数据、云计算和运维服务市场，云再细分为SaaS、PaaS和IaaS，这样就构成了如下市场布局：

大数据毫无疑问是当前最热的，但其实真正的商业模式还没完全形成，目前所谓的大数据变现更多是营销层面的，在2B市场上真正拥有海量数据的1000+大客户都还在探索的路上，一方面基于原来BI应用进行升级迭代，另一方面在尝试跨界数据合作和应用场景开发，未来的大数据市场将是生态圈为王，当前互联网巨头、传统巨头和政府部门都在用不同的模式构建自己的生态圈，想象空间很大，但竞争才刚刚开始。

云计算市场，创业公司更多争夺的是公有云部分的SaaS市场，私有化定制应用都还是传统开发商的天下，当然现在SaaS公司也在做产品深化，抢占大客户市场，比如做HR的北森一边推广自己的SaaS，同时更重视推广HR的PaaS解决方案，提供大客户本地化部署方案和定制化开发。

而IaaS的战争笔者此前就预言已经结束了，无论是大客户还是中小客户市场，无论是私有化部署还是公有云应用都是巨头的天下，私有IaaS云层面会面临传统硬件厂商的转型升级，公有IaaS云层面则面临阿里云、AWS这样的互联网巨头和三大运营商云竞争，雄厚资本和产业链能力都不是一般创业公司可以做的，能有一两家创业起来的IaaS云公司闯入第一阵营就不错了，从最近流传的一份企业服务领域创业公司估值榜单看，以游戏云创业起家的Ucloud以65亿估值排名第一，成为第一家闯入第一阵营的创业云厂商，实属不易。

PaaS云这两年技术越来越热，投资创业公司也开始多起来，但未来如何呢？我认为PaaS市场很难独立存在，一定会被上下夹击挤占。SaaS厂商携应用希望垂直往下做平台，IaaS厂商更有天生优势叠加PaaS服务和应用。这两天销售易宣布C+轮后又完成了D轮融资，同时宣布一个重要的方向就是抢占CRM的PaaS解决方案市场，相信他们同样会抢占门槛更高的大客户私有化部署CRM市场，但竞争才刚开始，能否成功远是个未知数。

最后一个比较火的是一直以苦逼、背锅出名的运维服务市场，洋气的说法叫ITOM/ITOA，但其实这玩意不准确，ITOM/ITOA通常仅仅指产品，而运维服务市场从来都是服务大过产品，跟云和大数据的量级相比，这些产品只能叫工具，这个市场的存在首先是解决云、大数据以及传统基础设施和应用的运营维护服务，然后才是为了提升大规模运维效率和质量而存在的ITOM/ITOA工具产品市场。当然即便如此，这个市场的整体市场份额还是很大的，接下来我们以运维服务产品为例，来重点看看大客户市场和中小企业市场的差异性。

以运维服务创业产品为例，看不同市场的生存之道

在海量的中小企业市场上，因为客户还在忙着解决业务信息化问题，IT规模也不大，对运维服务产品更多只是当个工具拿来即用就行了，这也是运维服务产品创业公司扎堆的原因，这个市场的调性跟CRM、OA、协同办公类的SaaS市场差不多，但本质却有很大的不同，后者至少解决了很多中小企业老板关心的问题，能提高效率帮老板赚钱、省时间还让管理可视化了，而ITOM/ITOA这些产品更多是IT部门关心的，老板很难关心。

也就是说，中小企业市场的运维服务产品，很多时候因为客单价比较低，单一产品从几万到几十万是经常的事情，老板又不太关心，所以决策点很多时候就是IT部门说了算。

对于IT投入已经上了规模的大客户来说，一方面要解决一站式运维服务的问题，不希望太多厂商扯皮，另一方面需要有更好的运维管理产品支撑，而当下企业服务创业最火的APM和日志分析，不过是ITOA的一小部分，而ITOA又不过是传统ITOM运维管理产品升级迭代的一小部分，企业级大客户需要引入的是自动化、智能化的整体产品交付能力，让运维更协同高效，而不是仅仅引入不同的工具产品，让运维管理更割裂。

不仅如此，企业级大客户往往因为整体产品交付要求高、功能复杂，而客单价也比较高，往往一个项目是产品+定制+服务的整体交付要求，从百万到千万都是普遍的事情，这个时候通常就不是一个决策点了，更要影响整个决策链。

从运维服务产品角度来说，至少分为三层不同的能力，每一层都有各自不同的特点和要求：

可视化统一管理能力：从统一信息采集、监控告警到可视化运维管理能力，这个是ITOM的基础能力，做到运维服务的统一管理和可视化；

自动化运维服务能力：从运维自动化的统一控制、任务编排、网络业务开通和执行到自动化运维服务场景迭代，这是ITOM升级进化的必然之路，做到工具解放人力。

场景化驱动业务能力：运维产品最终要为运维服务、要为业务服务，从敏捷开发到敏捷运维，实现工具优化业务，让运维更敏捷。这是也为什么这两年资本市场对APM和日志分析很感兴趣的原因，因为这两个都跟业务紧密相关。

运维服务市场越来越火，投入研发的公司也越来越多，包括互联网巨头和传统大甲方都开始自主研发相关产品和工具，比如一直以技术创新领先业界的浙江移动，自主研发的DevOps持续交付平台已经支撑了大规模生产部署，正计划在后续实现云运维管理的自动化，与DevOps平台实现无缝对接。当然更多投入产品研发的是运维服务公司，主要有三类：

第一类是很多创业公司，通过融资投入研发，产品主要扎堆在中小企业市场，比如去年一个APM产品公司就融资过亿的新闻炒作了很久，今年又迅速挂上新三板继续融资。产品创业公司的盈利路径都是先难后易，什么时候走过盈亏平衡点是最大的问题。

第二类是A股上市公司（不含新三板），特别是原来就在企业服务市场的老牌公司也开始看上运维产品市场。上个月做硬件维保起家的银信科技非公开定增募资2个多亿投入两个产品研发：中小企业云运维服务管理平台和面向大客户的智能一体化运维管理平台，老江湖就是老江湖，他希望通吃大小两个市场，又很清醒的将面向大客户的产品和面向中小企业的给分开了。

第三类是一直深耕企业服务市场，盈利很好但尚未上市的公司，通过内部孵化快速迭代相关产品研发。比如在企业级大客户市场耕耘了十年的新炬网络2015年底宣布将运维产品研发部独立成控股子公司，加大企业级运维产品研发投入，通过自动化运维平台、APM和大数据日志分析三大产品组合实现企业级敏捷运维交付能力。

这个敏捷运维管理企业级交付能力框架可以基于PaaS或IaaS之上，有效整合了上述统一可视化、运维自动化和应用场景化的三大能力要求，是我们基于过去十年大客户运维服务和产品研发经验的基础上总结提炼出来的，对致力于企业级运维产品研发的客户或创业团队来说都有一定的参考价值。

当然无论是大甲方，还是运维服务厂商，要做好运维服务产品都要突破两个难点，一个是技术本身，比如做日志分析当然要做好核心的日志采集、存储、搜索功能，如何实现快速分词切割等；另一个更大大难点在于对运维服务场景的理解，如何深入理解进而抽象运维服务，把这些服务场景化了内置到产品里面，从而实现客户的开箱即用，这是对从事运维产品研发团队的巨大挑战。

总结一下，面向中小客户市场，单一产品突破是一个务实的方法，一个产品在市场上试水成功了之后，再考虑如何迭代演进，比如很多SaaS公司都选择了这样的路径，通过单点SaaS应用突破，再深入做PaaS解决方案。而面向大客户市场的整体产品交付则需要更长时间的积累和沉淀，云计算、大数据、运维服务，不同的产品线有不同的企业级要求，拿运维服务产品来说，拥有大规模运维经验和服务团队的公司会更有竞争力去整合运维产品+服务，实现企业级运维交付能力。

在平安夜写完此文，算是个特别的圣诞节礼物，顺祝各位新老朋友圣诞快乐，2017心想事成！

文章来自：DBAplus社群公众号

作者简介：

程永新，新炬网络董事，执行副总裁

15年企业级服务市场经验，业余马拉松跑者